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除了卖药，药店还能卖什么？

2002年，对于中国医药行业来说，可以说意义非凡，根据入世承诺，药

品分销对外资开放还剩几个月的时间；根据GSP新的规划，今年年底前，全国大中

型药品批发企业和零售连锁企业以及大型零售企业要完成GSP认证；各地零售药店

的审批相继放开，不唯户口和身份，只要符合国家规定；药品分类管理的继续深化

实施;各地零售药店数量的激增，等等，种种迹象表明，国际、国内的竞争已实实

在在到了家门口。

那么为了生存、为了发展，新竞争形式下的药店如何取胜？面对数以万计

的竞争对手，如何让消费者快速识别自己？通过何种手段能够快速赢得消费者信

赖？简单地说，就是除了卖药，药店还能卖什么？

我们首先了解一下药店发展的历史。从世界范围看，药店的发展经历了四

个阶段：第一阶段：治病救人，只卖治疗用药，即传统意义上的“药店”；第二阶

段：增加了滋补、保健品、医疗器械等，引入了预防保健功能，可称之为“健康大

药房”；第三阶段：引入健身、美体、美容功能，增加健美用品和器材、化妆品

等，可称之为“健康十美丽大药房”；第四阶段：同便利店融合，引入方便食品、

饮料和日常消费品，以及彩票、电话卡、公交卡、报刊等另类小商品，甚至引进打

字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等各种服务，从多方面满足顾客的实际需

求，抬旺药店的人气，大大提高药店的经营额，可称为“健康便利店”。目前，我

国药店是前三个阶段并存，第四阶段只是初现端倪。作为服务性极强的药品零售企

业，如果要想不断追求单位利润的提升，必须调整自己的经营思路并更新观念，多

方位的满足顾客的需求。

那么，药店除了卖药，到底还能卖什么的答案也就出来了。

“意识始于先”，药店首先应有“服务”的意识和观念。服务不仅仅是一

个微笑、一次殷勤的行动，它起始于全心全意为顾客服务的意识。顾客服务意味本

着顾客的需要，不断地做有价值的事情，也就是说：“永远为顾客把该做的事情做

好”，所以药店要不断地满足甚至超越消费者的期望。良好的顾客服务能大大增加

顾客的满意程度，从而建立极强的顾客忠诚度，增加回头客，可以使销量增大、利

润增高。顾客服务包含了以下几个方面：对顾客的友好策略及程序、销售人员的态

度及培训计划等，这就要求药店要有针对性的强化顾客服务的方方面面。但顾客服

务建立实际上来自于公司的高层领导，即树立一种以顾客为中心的风气，“服务意

识”也需要公司上层的大力推进实施，才有可能在基层形成这种风气。“子欲正，

孰敢不正？”这是企业文化得以形成和体现巨大魅力的保证。

所以，“服务意识”是药店的立足之本，是药店的经营准则。离开了他，

药店也仅仅是个卖药的场所而已。产业为体、意识为魂，一个魂不附体的公司，又

怎能在竞争如此激烈的今天立足取胜呢？更枉谈将来了。

在确立了“顾客服务意识”这个大准则后，我们发现药店除了卖药之外，

还有如下许多东西可以经营，方方面面，包括有形的和无形的。

卖健康

健康是消费者永远关心的话题，也是消费者光顾药店的原始动因。“卖健

康”―是指经营的医药产品，它能使消费者寻回健康；二是指健康知识和健康信

息。正确的健康知识是维护消费者全家人的大事，药店可以邀请通晓保健知识的专

家或医生，定期或不定期举办各项健康讲座，或者根据消费者所建议的题目，聘请

专家演讲或召开研讨会。还可以对消费者进行免费的健康检测和提供免费的健康护

理刊物等，通过方方面面，让消费者掌握健康知识、了解自身健康状况。

卖美丽

消费者的需求是多种多样的，商家只有通过业态多元化来满足他们的多种

需求，药店也一样。由于受传统药店模式的影响，人们还尚难接受“健康便利店”

这种形式（或许先行者甚少、无人敢于领先尝试的缘故吧），因此选择“健康+美

丽大药房”是当前比较适合的经营模式，并且有的药店已经运作得非常成功。例如

深圳的海王星辰医药有限公司，药店里增加了健美用品和器材以及一些化妆用品

等，确实方便了顾客，也创造了良好的经济效益。因此现阶段药店的经营品种可以

向“美丽、化妆品方向”或其他与健康相关的产品方向适当延伸、发展。

卖便利

为消费者服务是无止境的，只有细心、周到，才能赢得消费者的好感，进

而才有购买的可能。药店可以采取如下的便民措施：

●开架式服务

实行非处方药开架式销售，可以让消费者体会到自由购物的惬意，另外对

于特殊用