分销渠道管理西南财大教学参考四章.pdfVIP

第四章教学参考

一、主要概念

1.信息

是指利用文字、符号、声音、图形、图像等形式作为载体，通过各种媒介来的信号、

消息、或等内容。

2.信息的可共享性

是指通过一定的调控，协调信息资源在时间、空间、部门、数量上的分布关系，实

现一个企业、一个地区、一个城市、一个国家乃至全世界对信息的相互使用或共同使用，从

而使有限的资源产生最大效益。

3.市场信息

主要包括社会需求变化，用户对产品品质、价格、交货期的反馈信息，以及竞争对手

情况、消费趋势等方面的信息。

4.分销信息系统

是指一个由人、计算机和程序所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、

评价和配置适当的、及时的和准确的信息，为分销管理人员改进分销、执行和

控制工作提供依据。

5.观察法

是指者有目的、有地凭借自己的感觉或者运用各种记录工具，深入现

场，在被者未察觉的情况下，直接观察和记录被者行为，以收集信息的法。

6.询问法

是由者向被者提出问题，通过被者的口头回答或填写表等形式来收集

市场信息资料的法。

7.实验法

是根据一定的研究目的，确定某一对象，创造某些条件，采取某种措施，然后

观察其的一种方法。

8.文案法

是指员在充分了解的目的后，通过收集各种有关的文献资料，选取现成的数据

加以整理、衔接、调整及融合，以归纳或演绎等方法予以分析的方法。

9.管理

就是应用先进的技术，如互联网技术、通信技术、数据库技术等，对进行

收集、整理、与集成、设计、分析，并将结果进行应用的企业管理的全过程。

10.客户关系

是指企业和单个客户之间的动态联系，同时也是企业和客户之间相互作用随着时间推移

的一种积累。

11.客户关系管理

是指通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效的整合，最终为企业涉及客户或消

费者的各个领域提供了完美的集成，使得企业可以更低成本、更高效率地满足客户的需求，

并与客户建立起基于学习型关系基础上的一对一模式，从而让企业可以最大程度地提高

客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有的客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢

地把握住能给企业带来最大价值的客户群。

12.电子数据交换

是指计算机与计算机之间结构化的事务数据交换。

13.POS（pointofsale）系统

是指通过自动读数设备在销售商品时直接销售信息，并通过通信网络和计算机系统

传送到有关部门进行分析加工以提高经营效率系统。

二、知识拓展

4-1分销信息系统的特征

1.顾客导向

分销信息系统最显著的特征就是以顾客的需要为导向。企业在设计信息系统

的过程中，应努力做到，一是尽可能快地了解目标顾客在什么地方，有什么需求；二是比竞

争对手更快捷地向目标顾客传递相关商业信息，并在适当的时间，适当的地点，提供适当的

产品；三是充分尊重顾客对产品的消