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职域行销模式（之）三阶十步法
目录/CONTENTS团险业务开拓的两种模式职域行销BBC模式介绍开展职域模式的意义
开展职域模式的意义02
开展职域模式的意义政策导向，是“职域开拓”的源动力之二：《关于促进团体保险健康发展有关问题的通知》（保监发【2015】14号）关于投保人：可以为特定团体中的自然人关于被保险人数：3人，特定团体成员的配偶、子女、父母可以作为被保险人。通过有形的手，引导并激活市场新需求，发挥社会保障体系第三支柱的作用对公司的意义行业趋势，是“职域开拓”的源动力之一：发达国家寿险市场的发展之路市场环境：20世纪70年代，日本保险业高速发展。经营方式粗放，竞争秩序混乱，市场份额扩大,营销员数量激增但人员大量脱落，服务质量下降。一时间寿险业声誉受到影响，社会舆论与日俱增。职域行销模式解决了：市场混乱、成本激增、风险增加、形象降低和专业不足等问题
团体中个人及家庭的保险需求，是“职域开拓”的源动力之三：团体中的个人及家庭有多样化的保险需求：寿险、家财险、养老险……“团体中的个人客户”是一个庞大广阔的蓝海市场。谁先获得了客户，谁就获得了市场的主动权！潜在价值是“职域开拓”的源动力之四提升企业服务水平拓展职业边界范围增强客户业务粘性树立专业形象口碑开展职域模式的意义放大法人客户价值保护个人客户资源
团险业务开拓的两种模式01
团险长价业务开拓的两种模式客户经理企业主或员福主管部门领导BtoB模式客户经理与企业主或员福主管部门领导BtoBtoC模式客户经理及其团队与企业员工BtoBtoC（职域）模式在同业实践中获得巨大突破，且该模式可复制性强，成功的关键是严把流程关，精耕细作于每一销售环节和动作，所以本课程主要讲述BtoBtoC（职域）模式。
职域行销BBC模式介绍03
阶段一：企业公关阶段阶段二：广而告之阶段阶段三：持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤五：产说会前的准备步骤六：产说会的召开步骤七：微信群经营步骤八：驻点追踪步骤九：一对一销售步骤十：保险合同递送三阶十步行销法
企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图
企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图
客户筛选的意义与方法人生最悲哀的事情是什么？1、坚持了本应该放弃的——蹉跎2、放弃了本应该坚持的——惋惜客户筛选的意义：播种能开花的种子，让努力有价值！3、客情关系到位决策层B——支持力度执行层b——配合力度1、企业及员工的经济能力良好企业富裕——B2B的基础员工富足——BBC的基础2、风险意识企业有商业保险的意识最好有健康保险的意识衡量目标客户的三大准则：
企业公关阶段广而告之阶段持续追踪阶段步骤一：客户筛选步骤二：企业拜访前的准备步骤三：企业拜访步骤四：工作接洽步骤一：产说会前的准备步骤二：产说会的召开步骤三：微信群经营步骤一：驻点追踪步骤二：一对一销售步骤三：保险合同递送职域销售思维导图
收集企业重疾案例收集企业过往的重疾发生案例，并对企业当时的应对方式进行优劣分析。从而凸显“重疾险的可行性”02梳理企业现有员福收集并梳理企业现有员福信息，特别是与保险保障相关的内容。从而“寻找保障的缺口”。01企业拜访前必做的两件事兵法云：“知己知彼，百战不殆”！作为实际展业而言，既要“知”企业的客观情况，还要对已知信息进行整理分析，做到“为我所用”！
梳理企业现有员福收集并梳理企业现有员福信息，特别是与保险保障相关的内容。从而“寻找保障的缺口”。01现有员福情况缺口分析建议仅有五险一金五险一金是基础，建议适当增加商业保险作为补充。有社保和商业意外险疾病风险概率大于意外风险，建议在健康保障方面加强补充。有社保和企业补充医疗医保和企补不能保障医保外用药，建议进一步扩大保障范围。有社保、企补、百万医疗险重疾风险分为医疗费用压力和收入失能损失，建议增加给付型产品。有社保、企补、一年期重疾健康风险与年龄增长呈正比，建议增加终身型福利，弥补非在职福利。有社保、企补、低保额终身重疾重疾风险分为医疗费用压力和收入失能损失，建议对现有保额加保。企业拜访前必做的两件事（1）
收集企业重疾案例收集企业过往的重疾发生案例，并对企业当时的应对方式进行优劣分析。从而凸显“重疾险的可行性”。02
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