客户销售能力训练.pptxVIP

大客户销售与管理

能力培训

课程内容2大客户的价值01大客户的行为特点03大客户的销售05大客户的定义02大客户的销售特征04大客户关系管理06

客户金字塔3VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户现有客户群的1%现有客户群的15%现有客户群的80%现有客户群的4%现有客户(有过成交记录)

从客户金字塔中可以学到什么？4A目标：在不增加市场投入和销售成本的情况下，B增长？利润C某案例分析D20%的客户创造80%的销售收入E5~10%的小客户可能立即向上移动F小客户中的2%向上移动将创造……

顾客与客户定义与区分5顾客是?而客户?卓越的策略

大客户的价值6大客户是销售订单的稳定来源成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大发展大客户是提高市场占有率的有效途径大客户的需求是供应商创新的推动力大客户是公司的重要资产大客户带来最大的价值体现321456

大客户的定义7与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；有大订单且是具有战略性意义的客户；对于公司生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；有较强的技术吸收和创新能力；有较强的市场发展实力；等等。123456

大客户与普通客户的区别大客户普通客户采购主体大小采购金额大小采购周期长短干扰因素多少服务要求高低竞争激烈一般影响大客户采购决策的五种力量：决策人、财务人员、技术人员、使用人员，采购人员。

客户的分类9客户类型01国企02外企03民营04客户类型05中型客户06大客户07小客户08

用BCG分析客户10问题QuestionMark金牛cashcaw明星Star瘦狗Dog

面向订单的大项目销售与面向客户的大客户销售大客户和大项目的区别在于合作的连续性上，大项目合作往往是大客户合作的基础，有些具有大项目的客户通过持续定向采购可转为大客户。二者在具体的销售执行上，虽然略有差异，但在销售管理、市场管理、团队管理和客户管理的方式和方法上都是相同的。

面向客户的大客户销售特征更重视与供应商建立长期的合作关系，供应商需要建立完备的客户关系管理系统大客户作为销售订单的稳定来源，与客户建立长期和广泛关系是获得稳定收益的保障，且一般这种关系会直接影响后续订单成交情况；在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，维持一个老关系客户的花费要低得多；面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化，向更深合作层次的客户关系发展，如由合作伙伴关系向战略联盟关系方向发展；长期合作过程中，客户中会有更多朋友和合作伙伴帮助发展市场。

1在中长期企业规划指导下，把采购规划分解成一个或多个项目，有组织有计划地分阶段完成；2站在战略高度，选择供应商伙伴，建立战略合作伙伴关系；3或项目复杂度高，规模大，可量化和可借鉴的成功案例少；或周期长，范围广，规划或项目经常是全国或全球范围；4或项目受到组织最高决策者的特别关注，对客户未来的发展影响很深远；5大客户的组织个人素质高、经验丰富、项目管理能力强，采购负责人行政级别高，团体行为有组织的行为多；等等。大客户表现出的行为特点

面向客户的大客户销售特征竞争性日趋激烈，供应商需要面对强大的竞争压力竞争者日趋众多，在每一细分市场，竞争者争夺市场份额的斗争无一例外围绕每一大客户激烈展开，有些对手愿意不惜一切代价赢得业务；大客户的采购、竞价和招标等行为更为透明化，无疑使提供同类产品和服务的供应商之间竞争加剧，而大客户则可以坐收渔翁之利；供应商围绕大客户形成了不同层级，越贴近大客户，就越能得到更多更大的项目和更广阔的利润空间。供应商之间竞争的焦点就是争取更为深入的贴近客户。

面向客户的大客户销售特征2.大客户经营日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比较丰富；面向大客户的销售要求特殊的供应策略，大客户的需求也更趋多样化、个性化较强，对于供应商则要有整体解决方案能力；大客户的产品/解决方案的复杂性更高，往往要求强调整体服务能力，要求服务非常及时和周到全面，对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略。

01项目投资较大，过程处理复杂，可能出现反复现象。销售周期一般都较长，通常会在6-12个月成交，但也有可能是跨年度的销售；02小的组织向大型组织的销售，一个团队的销售，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，签订条款缜密的合同；03持续销售和增值销售机会较多，大客户一般在不同时间段会有不同的需求；04大客户一般对产品和服务有特殊的要求，往往由供应商/合作伙伴协助立项，帮助销售对象推进项目。销售时间长，过程复