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目录

我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会3

销售员怎么面对说“我要和某某商量下”的客户5

客户的“我考虑考虑”是什么意思7

满足客户渴望受到尊重的心理9

销售员要尽量对客户进行开放式的提问12

销售员对客户的需求应该如何引导呢？14

了解客户的需求18

第次见面，可以不谈销售20

把握客户心理，设计完美预约23

销售员不能对客户说的话28

看准客户表现出来的各种成交信号34

销售员如何应对客户说“我要考虑下”41

销售员沟通场景，怎样应对客户说对“不起，我很忙”45

销售沟通场景，怎样应对客户说“没钱”48

销售话术技巧：不给客户说“不”的机会50

4种提高销售话术方法，锤炼提问艺术说服客户54

5种销售话术，消除你与客户之间的距离感和陷阱感58

成功销售话术：向客户提问经常采用的U种问题61

销售沟通话术：讲方式有原则地提问才能保证效果68

销售沟通技巧：巧妙问出竞争者和特定供应商73

销售话术：询问影响客户购买产品时间的因素77

销售人员如何在提问中，甄别出潜在的客户？80

3中销售话术法，教您通过提问成功探求客户需求85

销售员怎样拉近客户关系?利用提问引起客户的兴趣88

怎样提高销售成交?反客为主，用提问引导你的客户。91

我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会

“我没时间”，也许是他真的很忙，但更可能是个借口

般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许

是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为

真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络!”那么销售员将永远也约不到客户，

因为客户是不会主动联系我们的。所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取

销售的机会。具体来说，我们可以采用以下两种方法。

1.用利益吸引客户

比如我们可以这样说：“王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时

间里忙出最大的价值，您说对吗？您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌

的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗？”“如果我给您提供的产品

不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话，我是不会联系您，浪费您宝贵的时

间的，我保证我们的谈话不会让您失望，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢？

2.对客户没时间表示理解再进一步说服

每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨肯定客户没有时间的

说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝

说客户就更容易使其接受。比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为

一个企业的负责人，您每天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带

去一些解决工作繁忙的方法，比如，企业如何选对人，如何降低成本、提高效率，

如何培养优秀人才等。相信一定会对您有所帮助……”“可以看出您是一位热爱

工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍

一款能够为您的工作带来极大便利的产品，我想，您稍微花点儿时间来了解让您

的工作更有效率的方法一定不是件坏事，您说呢？”

下面我们看一下一位销售员是如何灵活运用这两种方法，成功地争取到谈话的机

会的。

销售员：“张经理，您好，我是XX公司的销售员小王，您现在方便说话吗？”

张经理：“什么事，你说。”

销售员：“我知道您目前很需要X产品，根据您的实际需求，我特意准备了一套

实施方案……”

张经理：“我现在很忙，等下个月吧。”

销售员：“张经理，我知道您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，但是这件事

情如果稍有拖延，恐怕会给贵公司带来不小的损失。我只需要占用您15分钟，

而这15分钟给贵公司带来的价值可能是