营销管理经销商管理办法（制度范本DOC格式）.doc

1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。

1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。

1.3适用范围：本办法适用于市场管理部。

2.1平等、互惠的原则。

2.2诚信守法、实现双赢的原则。

2.3长久合作、优势互补的原则。

2.4日常管理、定期评价相结合的原则。

具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。

具有较强的资金实力和良好的商业信誉。

与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。

对当地批发市场具较强的分销与控制能力。

拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。

电子信息化程度较高。

各项管理制度较为健全。

具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。

在当地同行业中位居前三位。

仓库规模与运输能力较强。

愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。

年销售计划不低于120万元。

3.8如有其它特殊情况需上报营销中心审批。

市场布局是指市场管理部所辖地区各直供市场的数量、名称、年度任务等。

每年12月1日前，各市场管理部将所辖地区的市场情况进行详细分析，并填写下一年度的《市场规划申报表》（见SZ3500301），报营销中心审核，分管副总批准。

市场布局调整

.1市场布局调整是指在市场运作过程中，新增、减少或合并直供市场，新增或变更经销商等。

.2对市场布局进行调整前，市场管理部须填写《市场布局调整申请表》（见SZ3500302）报营销中心审核，分管副总批准。

市场管理部在收到营销中心的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评估，确定下一年度合作的经销商。

.1经销商的评估包括：各类合同及协议的执行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等。

.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相关手续。

.3确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》（见SZ3500303），与其续签合同。

市场管理部应对拟开发的直供市场进行详细调查，了解当地零售业态、各经销商在行业内的表现情况，综合评估二家以上的候选经销商，确定一家拟合作经销商。

市场管理部填写《市场布局调整申请表》，同时附《经销商档案卡》、营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人/负责人身份证复印件，经市场管理部总经理确认后，报营销中心审核，分管副总审批。

根据公司批准的合作条款，与经销商签订合同，同时填写《经销商代码申请单》（见SZ3500304），至营销中心申请经销商代码。

签订原则

.1各市场管理部须按公司统一的版本与经销商签订合同。因市场特殊原因须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。

.2市场管理部必须按营销中心下达的各项指标签订合同，未经批准不得随意更改合作条款。

.3各类合同原则上不能跨年度签订。

.4所有合同的编号由营销中心统一编制。

程序

.1严格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。

.2结合公司的经营方针，根据公司批准的合作条款，市场管理部总经理或其指定人员与经销商进行协商。

.3协商达成一致意见后，销售科详细认真地填写合同条款，合同条款不得涂改。

.4市场负责人将合同交经销商盖章确认，并寄至市场管理部销售科，销售科、财务科审核后，报市场管理部总经理确认。

.5销售科将审核并确认后的合同与《合同审批单》一起寄往营销中心。

.6营销中心审核并办理盖章手续，将盖章后的合同寄往市场管理部。

.7市场管理部收到后，及时交经销商签收。市场管理部财务科同时存档。

对于享受铺底政策的经销商，原则上要求经销商提供担保。

.1特殊情况下，由市场管理部填写《经销商信誉额度审批表》（见SZ3500305），报营销中心审核，分管副总批准，可给予无担保的信誉铺底。

常用的担保方式包括：房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。

在担保手续未办理完毕前，一律不得给予经销商铺底货物。

市场负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结,填写《经销商访谈记录表》（见SZ3500306），于每周一至销售科。

市场管理部总经理及销售科负责人应经常与经销商相关人员进行沟通。市场管理部应制订对经销商进行定期拜访的日程，确保总经理在每季度不少于一次的拜访。

各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。

准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。

督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解年度销售任务，并确保按预定的进度完成。

对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。准确指