医学增员的渠道与方法培训.pptx

增员的渠道与方法

最好的未必是适合的

适合的一定是最好的

——选对人比选堆人更重要

1、目标－、客户

1)说服认同保险的人从事寿险业较容易，

符合上述条件首推保户，相互了解（自

然状况、经济状况、个人喜好等等）

2)是潜在的准主管人选。

3)你应该打消顾虑:担心他了解内部的信息，

觉得赚了他的钱，担心影响自己展业，

破坏自己的市场

要诀

1)首先，应与保户维持良好的互动，

以便取得生活信息，培养感情，在

销售动作之后，密切的联系是必要

的。

2)当对方发生不如意时，伺机而动，

告诉他仍有别处保险业可发展。也

可通过她的亲人或朋友向她建议。

3)最重要是业务人员自己的成就应被

保户所一定，让他打心底欣赏、佩

服你。

目标二、毕业新生

1)失业率高涨，初次寻职碰壁机会高。

2)校园征才受到重视，成为兵家必争之地。

要诀

1)主管魅力功不可没，并非一味说保险的

好话。要学会欣赏对方，提醒毕业新生

写下社团经验、专长等，在问答之间，

展现主管沟通协调的能力以及个人魅力。

2)增员毕业新生打铁趁热，事后追踪非常

重要。邀请他们参加单位活动，提高参

与的兴趣。

3)增员毕业新生最常遇见到他的家人反对，

遇到这种状况，建议采取家庭拜访的方

式

目标三、市场调查员、中介人员

1)很多人以骑驴找马的心态找工作，暂时担任市场

调查员，增员这些人机会很高，且特质和保险业

务人员类似，加上无底薪制，也是不错的选择

2)中介员具备谈判的能力，且他们已有客户群、韧

性足，正是标榜「自己就是老板」正符合寿险业

的特质。

要诀

1)在公共场所碰到市调员，可趁机观察对方的形

象、谈吐和企图心，或请同事们帮忙填写问卷，

利用这段时间和对方聊聊天，观察他适不适合

做保险。

2)对于中介人员方面，一般的话术是：「卖一张

保单比卖一辆汽车容易，一个家庭可能同时买

5张保单，买5部汽车的可能性却不高；汽车、

房屋中介人员永远在开发新客户，不象保险有

重复购买和转介绍的商机。

3)可用工资单来吸引，尽量能争取其全职化。

目标四、特定市场如医护人员、专柜

小姐

1)两者工作时间长、得保持随时

待命状态，促使许多人主动离

职。

2)护理人员看透生、老、病、死，

对保险有特殊的感觉；而专柜

小姐外形出色、胆识够、又有

业务基础，发展未可限量。

要诀

1)以寿险业的远景、福利、薪资和时间弹性等理

由增员专柜小姐

2)想要快速增员，不妨整理自己的薪资表，拿出

来给对方出来看

3)这两种职业的人较有热情、热心，个性易雕塑

4)抗压力强，适应性强。

目标五、二度就业者如退休、家庭主妇

1)失业率高升为家庭带来经济

压力，为了减轻家人负担，

原本不做事的人也出来找事

做，这些人社会阅历丰富，