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销售技巧

引言

【本讲重点】

销售可以帮助企业获得更多的利润

营销的营销职能

销售的六个关键的成功因素

销售中将会面临的障碍和挑战

第1讲销售帮助企业获得更多利

【本讲重】

销售可以帮助企业获得更多的利泗

营销的营销职能

销售的六个关犍的成功因素

销售中将会面临的障碍和挑战

销售可以帮助企业获得更多的利

图1-1销售可以帮助企业获得更多的利润

【案例】

某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表，一名销售经理。公司最近遇到这样一个难题：总是遭到客户

的投诉，同时销售队伍的士气也不是特别高。

销售代表的根本情况如下：

销售代表李山。李山在公司工作已翅辽了3年的时间，是这一行业非常有经验的一位资深销售参诔，他占有公司几

乎50%以上的客户资源。他现在非常的忙，忙于处理一些大大小小的客户事宜，同时他还很想开发并维护那些非常支要的

大客户，但是他的很多珍贵时间却被中小客户所消耗了。他为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上，所以就

迨成了他在时间资源的分配上作出了大的变动，即只把较少的时间分配给•中小客户，致使中小客户流失。

销售代表赵海。赵海大学一毕业就进入了这家公司，在公司中的工作时间已超过一年。这一年中，赵海开展成为一

位比拟成熟的销售代表。但是他面临一个问题：赵海能力很强，与客户而对面沟通是他的长处，但是由于财务咨询这一

行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业，所以每天要花不少的时间去寻找有效需求的客户，而如果把在李山名下

的客户转移给他，他将会很好地为这些客户效劳，而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要、更大的客户。

销售代表刘梅和孙健。刘梅和孙健在公司的效劳时间都不超过4个月，他们的反映是在公司里感到特利的压抑，原

因是：①公司对他们的培训不够；②自身的知识不够。因为财务咨询是一个非常专业的咨询效劳，如果知识不够，在与

客户交流时，无法很好地答复客户的问题。依照刘梅的性格，客户效劳方面的工作更适合她，但是如果让她开拓新客户，

难度实在太大，而且刘梅觉得很难承受这一工作

销售经理反映：现在公司的本钱太大销售代表经常出差，差旅费月等各个方面的本钱支出是非常大的

在这样一种大的背景下来讨论公司的对策：销售是客户关系管理中的一局部，是客户关系管理中针对关注交易本

钱、关注效率的客户的非常好的销售渠道在这一销售管理思路的指导下，可以有效地把销售人员和客户分层次地对待

通过调整，公司内部的销售团队变成了一个大客户团队和一个销售团队大客户团队主要的工作是建立客户关系，

维持老客户，然后开发战略客户销售团队的主要工作在于维护中小客户，同时又是帮助和支持大客户的事业部公

司非常有经脸的客户代表是李J和赵海，可以让他们专门负责那些对公司非常重要的大客户，而刘梅和孙但可以让他们

专门效劳于中小客户，另外做一些客户效劳方面的工作并支持大客户的事业部

调整以后，公司内部在管理流程，包括管理效率方面都得到了很大的提高，而且在客户资源方面也有了充分合理的

配置从这一角度而言，营销是一种获取更高利泗的循售模式

在销售和销售管理中所面临的主要问题

1.本钱高

公司的销售本饯比拟高根据调查，一个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售人员，他的本钱

是一个非常成熟的销售代表本钱的4〜5倍，所以通过比拟司.以明显地看出使用销售人员的本钱是比

拟高的