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杨少杰：内部市场建设的核心问题——谁来主导？

在前面的文章中介绍了内部市场的两种类型——计划型内部市场与自发型内部市场，这两类市场的共同点是都有内部结算机制，都可以通过内部转移价格，实现资源（如资金、物料、服务、人等）在企业不同部门之间的流转，但两者的运行逻辑却截然不同，计划型内部市场是通过“有形之手”，即内部管理机制来推动，与相对稳定的市场环境相匹配，而自发型内部市场是通过“无形之手”，即外部客户需求来推动，与不确定性的市场环境相匹配，这就导致自发型内部市场能够与外部市场能够充分融合，从而形成一体化，通过两类市场的对比，我们可以发现自发型内部市场才是当前中国企业需要构建的内部市场。

两种内部市场特征比较

因为两种市场都有内部交易机制，导致很多企业自认为形成了内部市场，其中不乏一些知名企业，然而却没有看到市场所应体现出的效果，有的企业反而还削弱了市场竞争力，究其原因还是企业构建的是计划型内部市场。在前面的文章中，我们提到转型企业恰好处于从低级组织形态迈向高级组织形态的中间状态，而矩阵型结构恰恰兼有职能型结构与流程型结构的双重特点，这就导致转型企业将会面对这两种内部市场的选择，如果选择正确，企业将顺利迈向高级组织形态，我们称之为进化；如果选择错误，企业将重新回到低级组织形态，我们称之为退化。

矩阵型组织结构示意图

如何构建自发型内部市场？需要首先回答一个关键问题，未来市场运行将由谁来主导？一旦搞清楚主导者就知道明确是什么类型的内部市场，不同的答案使企业选择不同道路，这也是转型企业必须面对的问题。如果选择中、后台主导内部市场建设，必然会走向计划型内部市场，因为中、后台保留了诸多的传统功能，由中、后台主导的话，权力将归属于传统功能部门，纵向管理功能发挥决定性作用；如果是前台主导内部市场建设，将会走向自发型内部市场，因为前台发挥着集成管理功能，直接面对客户需求，横向管理功能将会发挥决定性作用，这时内外部市场才有可能实现一体化，当外部市场发生变化时，内部市场能够及时响应，用内部市场的灵活性应对外部市场的不确定性，业务活动将实现随需而变。

近年来，市场中流行很多新组织形式，如生态型组织、平台型组织、敏捷型组织、流程型组织……无论哪种新组织形式，目的都是要与新商业时代的市场特征相匹配，因此这些新组织自然都要形成内部市场，实现内部市场与外部市场的一体化。前几年我们就提到过很多西方企业已经能够做到随着外部市场变化节奏，自发调整自身的业务活动，这就是随需而变的效果，原因就在于这些企业能够真正做到以客户为导向，内外部市场一定已经成为一体化系统，不会再出现产能过剩的现象。

中国企业虽然把以客户为导向挂在嘴边，其实本质上是以产品为导向，以产品为导向才会产能过剩，以产品为导向的企业构建内部市场时，天然会与外部市场隔绝，无法看到客户需求变化，所以当客户需求发生改变时，产能却还在继续增加，今天的中国产能严重过剩，也说明绝大多数企业形成的都是计划型内部市场，依然传统功能主导了内部市场建设。