跨境电商理论与实务-课件 第六章 跨境电子商务选品.pptx

跨境电子商务选品第六章跨境电商理论与实务

选品方法01站外选品02目录CONTENT站内选品03

PART01选品方法

一、根据资源定位选品对于绝大多数跨境电商的卖家来说，最难的就是“我要卖什么商品”。销量大的商品，竞争店铺太多；价格高的销量又上不去；太小众长尾的又怕找不到客户。实际上，卖家在选品时首先要对自己有清晰的定位，即卖家自身的资源，如果有雄厚的资金就可以大批量采购工厂货品，如果是中小卖家，就尽可能围绕自己熟悉的品类或者有良好货源的品类。还有，公司人力资源储备方面是否有优势，比如要进入母婴类，公司有没有母婴商品的经营经验，公司的主要负责人有没有相关的从业经验，不是说非得要这些经验，但至少试错的几率比较小。另外，卖家要从影响买家购买的因素来考虑，即物流速度、价格、服务和质量。因为品类的选择直接决定着价格、物流方式等一系列环节。其中，市场容量、品类在大类目下的市场份额、价格区间、品牌竞争力、成交方向以及品类竞争程度都是需要考虑的关键因素。

二、根据数据分析选品通过不同的数据分析，可以对我们的选品起到不同的指导作用。比如通过对选品专家的数据处理，我们可以分析出某个类型的产品最热销的那部分产品，具备哪些共同的属性。又比如，通过对搜索词的分析，我们可以根据搜索词反向进行选品。同时根据关键词的竞争度分析出对应的产品的竞争度，从而辅助我们选品。有些平台并不会公布自己的数据，但是市场上有非常多的相应数据分析工具，大多数都非常好用。

三、根据客户需求选品跨境电商这一商业模式，其实质也要以消费者个性化需求为核心。如何做好选品，其实就是让需求进行导向，消费者需要什么，卖家就需要给什么，而不是供应什么，然后让消费者自己挑选是否有需要的东西。相反的是，要让消费者从“能买到什么”到“想买到什么”。另外，从用户需求的角度看，选品要满足用户对某种效用的需求，比如带来生活方便、满足虚荣心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。从商品的角度看，选出的商品，即在外观、质量和价格等方面符合目标用户差异化需求的商品。由于需求和供应都处于不断变化之中，选品也是一个无休止迭代的过程。

四、根据跨平台借鉴选品跨平台借鉴选品是指通过分析发现有些商品在A跨境电商A平台销售良好，但是跨境电商B平台销售此类商品的卖家并不多，竞争并不激烈，参考A平台的情况，选择在跨境电商B平台上销售同款商品的话，成功的可能性就会很大。这里需要注意一点，借鉴的这个平台的市场和想要做的市场，要重合度比较高，才有指导作用。比如一个产品在速卖通卖得好，然后就把这个产品搬到美国亚马逊站点去做。最后发现速卖通这个产品之所以卖得好，是因为俄罗斯的客户非常喜欢这个产品。那把这个产品拿到美国去卖，结果如何就不确定了。并不是所有的产品都适合这样操作。因为必须要考虑平台的差异性。例如：亚马逊平台针对的客户要高端一些。而ebay明显就要低端一些。正是因为这样的差异性，会导致有些产品可能在ebay卖得很好，但是却无法在亚马逊卖起来。

五、根据线下爆款同步选品线下爆款同步线上是指通过目标市场线下实际调查、供应商提供信息等手段得知某一款产品在目标市场国的线下销售渠道已经非常火爆。但是这个产品目前还没有在线上进行销售，此时如果卖家先人一步选择通过跨境电商向目标市场线上销售同款产品，销量火爆的概率就会非常大。例如：某一经验丰富跨境电商卖家了解到上游供应商在做线下批发业务时，俄罗斯客户频繁下单某一款鞋子。此跨境电商卖家立刻意识到这款鞋子在俄罗斯线下销售火爆，敏锐地觉察到这一商机后，他抓紧在速卖通平台线上推出此款产品，由于线上比线下具有显著的价格优势，果然不出所料地在目标市场火起来。

PART02站外选品

一、GoogleTrendGoogleTrend是Google推出一款基于搜索日此分析的产品，它通过分析Google全球数十亿计的搜索结果，告诉用户某一搜索关键词各个时期在Google被搜索的频率和相关统计数据。使用谷歌趋势非常方便。打开谷歌趋势网址：。Google趋势能够完整、实时的数据供我们参考。比如说搜索精准的关键词：kidsclothing和babyclothing,通过“热度随时间变化的趋势”里的图表（图6-1），可以看到随着时间的变化，这两个关键词的被搜索的趋势。通过曲线图，我们可以看到产品的热度是在上升还是下降，如果是上升的话那肯定就要及时关注，如果上升趋势还不太明显的产品可以再跟踪一到两周左右。在GoogleTrend里，还可以选择区域搜索热度，根据地区或者城市进行细分，见图6-2。图6-1?热度随时间变化的趋势比较图6-2?区域搜索热度比较分析

二、GoogleAdwordsGoogleAdWords关键词策划师是一款寻找关键词的工具，它提供了Google搜索引擎的历史搜索数据，对这些数