销售及客户服务课程顾问式技巧.pdfVIP

《顾问式销售技巧》

课程介绍：

与传统销售课程不同的高级专业技巧！

以提问代替说的--顾问式销售方法!

与公司战略接轨的销售方法!您可以了解并掌握与传统课程有较大不同的高级专业

技巧，可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、希望客户高度参与的顾问式销

售中的成功与失败。

十个练习确保学员成功!

课程内容：

第一部分谁需要参加本课程?

1.大客户销售与普通客户销售

2.大订单销售与小订单销售

3.以客户为的销售与以产品为的销售

4.传统技巧销售代表…如何去失败……

第二部分客户的采购决策循环

1.正面需求与问题…全新认识致胜关键

2.客户的决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势

3.采购的三种方式…决策过程各不同

4.采购的决策团队（GDM）…五个问题找到关键人物

5.客户为什么会？…销售成功的本质

第三部分以客户为的销售技巧

1.分清步骤与技巧

2.销售的步骤基于客户决策的步骤

3.价值百万的提问式销售

步骤技巧

1.准备制定提问的SPIN策略

2.接触探询核实背景S再试探难点P

3.确定需求冲击影响I再正面需求N

4.介绍说服FAB与化解

5.达易信号，同意楼梯，沉默

6.巩固跟进构筑关系的金字塔

留意提问的范围-焦点-倾向

与接轨

练习

一分钟讲述

授课对象：大客户销售代表、经理

授间：1天

【】

【专业资格】

AACTP（证号T01010，名：、NLP神经语言程式学

导师、潜能培训激发、国家一级、体验式拓展训练师、社科院职业化教育

AEQ特训总教官、清蓝管理知识特聘讲师和顾问

【导师简历】

狼性企业文化塑造及目标管理和执行力培训专家。运用体验式培训和，激发学员无限

潜能。授课注重培训成果落地，富有和启发性，互动性极强；擅长自动自发高效团队建设

和目标管理、执行力的辅导，协助企业实现高增长目标。历任红河团队训练首席教

官，浙江培训总监，浙江某大型医疗企业项目执行总经理。先后就职于重钢、重庆

中天大酒店、礼来制药、大连金港制药、浙江药业等企业。在担任技术员、行李

员、代表、地区经理、大区经理、副总、培训总监、医疗事业部执行总经理的职业生涯

中，长期从事服务和实战工作。对于高速增长企业的目标管理与执行力塑造有独到的见解，擅

长高目标高绩效团队的激励和执行力塑造、职业素养、职业心态、技巧训练，同时致力于企业

管理规范化、、制度化建设。

从业愿景：让的企业成为目标管理和职业化团队管理训练的实践者和受益者。主张“上下

同欲者胜”、“路线确定，就是决定性的因素”。

区别与一般老师的授课方式，为学员打造实战技能和最大收获，最大的特点是以潜能激发