现代推销学教材 第八章配套习题.pptx

BY?YUSHENBY?YUSHEN第八章配套习题

一、单项选择题1、推销成功的关键是（）A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服2、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为()。A、洽谈B、接近C、成交D、售后服务E、约见3、推销活动的中心是（）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要

二、判断题1、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。2、所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。3、推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。4、现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。5、向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念。6、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性。7、消极讲解法无法将商品推销出去。8、要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。9、说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。10、店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。11、推销人员需要具备良好的说服诱导能力。12、推销就是高明的骗术。13、推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。14、推销商品之前先要推销自己。15、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。

三、简答题1、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？2、简述推销洽谈的目标。3、推销人员应掌握哪些倾听的技巧？4、店堂推销的基本方式有哪些？

四、案例分析题1、推销员小张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，说“这东西不错。这样，我现在还有点事，改天我给你打电话。”很显然，这是顾客在委婉的拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话吧。”你觉得小张的做法对吗？为什么？2、崔先生推销一种中等价位的计算机。他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。顾客似乎很相信他说的话。但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。这是为什么呢？如果你处于崔先生的这种境况，你会怎么做？