现代推销学 课件 第4章 推销心理学.pptx

第四章推销心理学

推销员必知的心理学效应1学会运用同理心2顾客的人格类型及应对技巧3目录CONTENTS4读懂顾客的肢体语言

推销员错在哪了？王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？推销人员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？推销人员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。

推销员错在哪了？王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是……推销人员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。王夫人：我要为我的孩子着想。推销人员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？

推销员错在哪了？推销人员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。王夫人：我恐怕不需要了。推销人员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。推销人员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。王夫人：再见。

1推销员必知的心理学效应

一、归因理论归因理论（Attributiontheory）是一种社会心理学理论，用于解释人们如何理解他人行为的原因和因果关系。归因是指观察者通过观察他人的行为并推测其背后的原因。归因理论研究了人们为什么在某种情况下做出某种归因，而在另一种情况下做出另一种归因的原因。

一、归因理论归因理论的基本假设是人们在寻求认知平衡时会努力进行归因。当人们面对他人的行为不符合预期时，他们倾向于使用已有的认知资源为自己或他人找出原因。他们可能会将行为归因于个人因素（内因）或情境因素（外因），以解释为什么发生了这样的行为。

一、归因理论这么重要为什么不打领带呢？在一场面试中，面试官问应试者，面试是否重要，面试者回答，重要。面试官随即问道：“这么重要为什么不打领带呢？”面试者慌乱中答道：“来的时候太匆忙，我忘记了。”

二、潜意识与自我暗示治疗敲门的恐惧症曾经有一位著名的训练师，在对推销人员进行推销训练时，有一套精彩的问答，用来减轻推销人员对敲门的恐惧。训练师先要求推销人员想像，自己正站在即将拜访的顾客门外。训练师：“请问，你现在位于何处？”推销员：“我正站在顾客家的门外！”训练师：“很好！那么，接下来，你想到哪里去呢？”推销员：“我想进入这位顾客的家中啊！”训练师：“当你进入顾客家里之后，你想，最坏的情况会怎么样呢？”推销员：“最坏的情况？大概是被顾客赶出来吧！”训练师：“被赶出来后，你又会站在哪里呢？”推销员：“就……还是站在顾客家的门外啊！”训练师：“很好，那不就是你此刻所占的位置吗？最坏的结果，不过就是回到原处，又有什么好恐惧的呢？”有很多情况，最坏的结果就是回到原点，对我们不但不会有什么损失，甚至还能获得一次宝贵的经验，又何不抓紧时间，努力尝试一下呢？

二、潜意识与自我暗示保险业怪才的优秀推销表现克里蒙·斯通被称为“保险业怪才”，他是美国联合保险公司的董事长，也是美国最大的商业巨子之一。斯通幼年丧父，靠母亲替人缝衣服维持生活。为补贴家用，他很小就出去卖报纸了。有一次，他走进一家饭馆叫卖报纸，被赶了出来。然后他趁餐馆老板不备，又溜进去卖报。气恼的餐馆老板一脚把他踢了出去，可是斯通只是揉了揉屁股，手里拿着更多的报纸，有一次溜进餐馆。那些客人见到他这种勇气，终于劝老板不要再撵他，并纷纷买他的报纸看。虽然斯通的屁股被踢痛了，但他的口袋里装满了钱。斯通还在上中学的时候，就开始试着去推销保