教练式销售服务技巧.pptxVIP

专业美导团队超级密训教练式销售服务技巧

学习手则心到：用心吸收、参与练习口到：问问题、答问题、与讲师及其它学员互动手到：勤做心得笔记

第一讲购买心理七阶段01第二讲赢在起点02第三讲掌握接近客户的时机03第四讲开场技巧04第五讲有效询问掌握需求05第六讲激发购买欲望的技巧06第七讲处理反对问题的技巧07第八讲如何处理价格问题08第九讲掌握结束销售的契机09第十讲促成的技巧10课程介绍

今天有一个客户要求要你在5分钟内将桌上的鸡蛋直立起来，而且不得损伤蛋壳，你怎么完成客户对您的期望？01赶紧发挥团队的精神一起为客户做最完美的服务吧02互动游戏

第一讲购买心理七阶段阶段客户的行动门市销售的重点注意吸引目光硬终端建设兴趣停下脚步掌握接近客户时机联想注视特定产品开场技巧欲望浏览或简单询问询问技巧执行、商品解说、激发购买欲望技巧比较提问价格比较处理反对问题、处理价格异议信赖思考结束成交的契机、结束销售技巧决定购买与客户保持良好互动

案例分析请来看看下面这段销售对话,客户是一位有消费需求,并且有高度消费能力的客户,我们一起来分析下面这段销售流程,销售员是否可以顺利成交,为什么?

5%55%30%10%哈佛大学人类行为研究报告%来自于声音%来自肢体语言%来自于说话内容第二讲赢在起点

0102学员1:扮演顾客你这周业绩一直不理想，正在思索如何提高业绩,这时,见有一位女士站在门口犹豫,然后朝你们这家美容院走过来了,正是好好表现优质服务的时候了……最近工作繁忙,休息不好,令到肌肤衰老了许多,儿子都开始笑你是黄脸婆了,你决定去小区里的美容院里开卡做美容,当时下楼后发现有两家,你心想去哪一家呢?这时心想先随便挑一家看看吧.学员2:扮演美容院员工角色扮演

企业形象的外在体现导购是企业销出去的第一个商品朴素、整洁、自然、大方个人外在形象

衬衫：领口，袖口，要洗干净，要烫领带、丝巾：要练习打，歪歪斜斜，沾油污皮鞋：后跟，破皮裙、裤子：太长或太短，要烫、衬裙袜子：松紧带、丝袜，脚指甲，破洞皮带：头要亮，位置正不正手部：护手霜，指甲脏或太长抖脚外在仪表

发不覆额，尤其是长发无肩服饰，腋毛要剃肩带要收紧，不要露出来低胸尽量少穿，流行服饰要看场合，露肚要学习化妆，此是国际礼仪面霜，脖子要除异味外在仪表

脚跟合拢，脚尖分开成30度双手自然下垂交握放于腹前，挺胸收腹目光平视，眼神不要乱飘严禁叉腰，双臂抱胸，打呵欠，伸懒腰仪态：站姿

介绍产品时，手指应自然并拢手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作仪态：手势

双臂自然摆动笑容、充满活力，自信向上的神态快步，抬头挺胸双眼平视前方严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量仪态：走路

笑容的运用创造和谐的沟通环境和氛围使人感到亲切,喜悦和舒服化解敌意,建立良好的人际关系02微笑的魅力01

当笑的时候露出八颗牙和别人分享乐观的思想用整个脸微笑把眉头舒展开来运用你的幽默感必要的时候大声笑出来我喜欢你经常看镜子好开心啊！仪态：微笑

01与眼睛的结合02与语言的结合03与身体的结合微笑的三结合

迷人的微笑

举止礼仪迎客：快步走向前去自信+微笑+您好，欢迎光临娇兰佳人送客：自信+微笑+谢谢，欢迎再次光临娇兰佳人服务从四目相交开始握手有力肢体语言不疾不徐,落落大方,地位平等

应避免的动作瘙痒或抓痒01玩头发02当众梳头03玩手指或咬指甲04抖脚、涂指甲油05剔牙、舌头在嘴里乱动06坐立不安07打呵欠08

接待服务的标准动作坐班：标准动作：背脊挺直，端正坐姿，双腿交叉或并拢注意事项：不得玩剪刀、指甲刀、耳环、发夹等小东西不得与站班人员说话不得唱歌、吹口哨、吃东西、打盹、看小说等随时注意前方座位或美容室流动顾客有需求时，即刻前往招呼

接待服务的标准动作站班：姿态端庄、眼观四方、面带微笑、欢迎光临标准动作：稍息动作、双腿伸直、两腿张开与肩同宽两手掌相握下垂于小腹，眼睛注视着门口顾客进出时帮顾客把门打开并说：您好，欢迎光临注意事项:身体不得倾斜靠在柜台或门口不得聊天与嬉笑不得唱歌、聊手机

引导入座：标准动作：走到顾客前面或左右边，以手示意顾客前进方向到达座位后，拉出椅子，轻微地拍拍椅面说：“小姐，请坐”注意事项：引导时，要不时注意顾客是否有跟过来拍椅面时，不得以毛巾扫或拍接待服务的标准动作

接待服务的标准动作送茶、杂志、书报标准动作：奉茶时，两手端起（右手撑杯旁，左手托杯底），送入时说：“小姐请用茶”先端给顾客，顾客不接时再放到桌上若有物品放在桌上，请将杯置于桌子左、右边。注意事项：端茶时不可将手指攀放于杯脚边缘破损或无封面的杂志不可拿给客户看倒茶至八分满，不可太多或太少端两杯茶以上一定要用茶盘端茶