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1你让岁月为你留下什么？2收入曲线消费曲线人生金字塔
公司产品个人能力销售员销售什么？01高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰了解销售职业02让我们走向金字塔顶端
我将尽全力销售员字典永不放弃销售员精神
爱值不值怎么做还能做点什么DCAB销售员词典
行不行借口销售员词典中永远没有：
大客户购买分析
行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。行业客户购买特点
大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意
倡议者使用者执行者决策者影响者谁是购买的参与者？
使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议客户购买魔方
影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度
0102030405060708利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者个人利益职位利益：执行者个人利益个人利益
组织利益与个人利益01点缀02公司利益03个人利益04人情05基础06重要因素07
01020304050607请填写我们的客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者倡议执行者（外部）
客户开拓技巧
3客户价值分析21谁是目标客户？获得目标客户的信息寻找目标客户
谁可能成为目标客户？愿意买单的人能从购买中获利的人谁愿意买单？目标客户：
公司产品01Features02Advantages03Benefits04客户05特点06优势07利益08客户利益分析
抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢，提高销售效率经济地利用你的时间精力，使你：市场规划与开拓的意义
正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养客户级别
找到信息敲开客户大门登堂入室市场开拓三境界
朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找找到信息
关联机构公关获取资料01报纸及各种客户广告02公司的客户记录03技术交流04电话访问等等05找到信息
找一个合适的借口1采用恰当的方法2敲开客户大门
姓名01专门讨论客户问题02带有独特的标志03带有温馨的祝福04温馨传真
Email01主题要吸引人一定要电话追踪02
1给客户打电话的目的2电话开拓技巧电话开拓
让你的电话与众不同01快乐电话值得信赖的专家02
010203让你的电话笑起来通过电话握手拉近和客户的距离让你的口中流出甜言蜜语快乐电话
01你自己先笑起来02融入你的柔情03练！让你的电话笑起来
01您的声音真好听03很高兴有机会为您服务02很高兴有机会和您通电话通过电话握手拉近距离
请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利让你的口中流出甜言蜜语
01值得信赖的专家——成熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信02
01值得信赖的专家——成熟自信充分的准备丰富的专业知识自信声音训练02
01充分尊重02取得信任03让对方了解你的目的04争取合作客户开拓技巧——通过前台
01电话开拓技巧——通过前台02友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教
电话开拓技巧——面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议
约见约见的方式：电话约见信函约见上门约见约见应明确的事项如何面对拒绝
约见约见方式一：电话约见要点：声音技巧：让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式
约见约见方式二：信函约见信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见。
约见信函约见的要点：内容简短精炼字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲笔签名选用漂亮的信纸12
约见01要点：注意形象争取外围的合作点明中间人利益。03约见方式三：上门约见02
约见约见应明确的事项拜访何人拜访时间拜访地点
0102约见时通常面对哪些拒绝？我们如何处理这些拒绝？我们一起来讨论：如何面对拒绝
约见的关键坚持不懈诱惑
登堂入室直指人心
登堂入室的条件充分地了解你的客户成为你的产品运用专家丰富的经验
0102客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障制定客户开拓计划的目的根据销售目标确定客户开拓目标确定客户开拓的方法确定每周或每天客户开拓的工作量确定客户开拓的时间如何制定客户开拓计划客户开拓计划
高01客户重要性02成交的代价03小04低大05客户价值分析
客户声誉客户发展潜力成交量客户重要性
时间代价01财务代价02成交的代价
建立销售隧道
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