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培训大区销售经理

建立销售数据分析系统(分为上、下部分)

全面系统销售报表应能反映以下问题实际销售与计划销售（年度预算）的差异本期实际销售与上期（或上一年度）实际销售的差异产品别达成状况产品别销售结构以及变化趋势（品项是否平衡）区域别销售结构以及变化趋势（区域是否平衡）通路别销售结构以及变化趋势（渠道是否平衡）终端铺货、陈列及价格报告异常账款分析经销商进货状况明细库存及周转状况分析

销售状况的实时监控一、销售日报表的建立完备科学的销售日报要起到以下作用：销量进度掌握：反映各区域累计销量和完成率。销量实时监控：反映各区域的当天日销量。品项控制：随时反映各品项每天的当日出货量、月累计出货量。品项占比分析：随时反映各区域累计销量中各品项所占的比重。可以帮助大区经理随时监控每一天的销售进度，

每天各品项的出货情况以及目前各区域以至整个大区的品项占比是否正常，及时发现销售异常势头，跟进弱势区域、弱势品项表一：当日销售日报表销售日报表部门：华北大区日期：7月15日作用：使大区经理及时掌握每天各区域及整个大区的当日分品项/合计销售状况。实际操作示例：区域A区域B区域C品项210250700品项3100

跟进弱势区域。如：A区完成率落后于市场平均水平，为何今天出货量还是极少（A区当日出货15件）？跟进弱势品项。如：品项3是这个月的推广重点，今天只有区域B出货，区域A、C的品项3为什么无销量？实时掌握销量，如：虽然这个月整体完成率超前，但最近连续两天出货率很低，出了什么问题？030201

表二：销售日报表——累计销售日报表—累计部门：华北大区日期：7月10日作用：使大区经理掌握当月各区域（及整个大区）累计销量完成情况、当月各区域（及整个大区）分品项的累计销量及品项占比。区域A区域B区域C合计销量占比销量占比销量占比销量占比品项120033%140058.3%25025%185046%品项230050%40016.7%60060%130032.5%品项310017%60025%15015%85021.3%目标20004000400010000累计销量600240010004000累计完成率30%66%25%40%

实际操作示例：跟进弱势区域。如：区域A、C完成率低于整体水平也低于时间进度，整个公司完成率不容乐观，需采取应对措施（7月10日整体完成40%，A区完成30%，C区完成25%）！跟进弱势品项。如：区域B到今日为止完成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%,相对其他区域品项2占比太低)?品项3本月正值旺季前销售启动之际,但本月整个公司品项3的出货比例小,及时跟进品项3的销量、促成各区在品项3的推广上加大力度是本月销量增长的机会点（品项3仅占总销量的21.3%）！

表三:分公司的销售日/周报表北京分公司进销存日/周报表日期:7月10日星期一日/周销售箱数分析项目品项上期结存(箱)本期入库(箱)本期销售(箱)月累计销售(箱)占比本期存货即期品备注数量(箱)即期贷龄(天)品项1100300250150013.6%150品项2500300600400036.4%2001560已收回待消化品项3900200200550050%900合计15008001050110001250每日填报销售金额及回款分析当日销售当日回款当日客户欠款当日回收率3万元1.8万元1.2万元60%每周一填报周销售金额及回款分析月累计销售月累计回款月累计40万元37万元92.5%客户月累计欠分公司应收款月累计分公司及总公司提货金额3万元50万元月累计向总公司缴款分公司月累计欠总公司货款38万元12万元

注:此表为日周两用报表，如果填报日期为星期一则为周报表，表中上期结存、本期入库、本期销售反映的是一周汇总数据；填报日期不是星期一则为日报表，反映当日数据。实际操作示例：至目前，该分公司品项出货占比不正常；品项1占比太小。目前该公司总库存数字1250件，对比期在7月10日前一周的销量1050件，库存量太小（公司要求安全库存为周销量的2倍），要督促分公司屯货。品项2的库存只有200件，远低于上周销量，要督促分公司尽快补货。

品项2有15件即期品，还有60天过期，需拨促销费用消化。该公司一直以来客户回款率较高（92.5%),但7月10日当天回款率只有60%,出了什么问题?需及时和分公司经理沟通了解情况。该分公司目前客户欠款只有3万元，但分公司欠总部的款高达12万元！出了什么问题？要马上追查。

销售数字的月度分析完备科学的月销售分析要达到以下目的：分析整个大区的当月销量、同期增长率、较上月成长率；引导各分区经理关注自己的