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综合开拓意义与实效

中国平安保险公司沈阳分公司（寿险）培训部

（2002年3月1日）

我们的思考？

•业务员遇到的问题

有哪些？

遇到的最大难题?

•接触高端客户少

•被拒绝接近准客户难

•业绩低，保单件数少

•增员难，留存率低

原因推销式的行销方式

•销售形式单一

•服务方式单一

•业务员技能单一

•客户较难得到全面、快

捷、超值的服务

这是过去•••••••

现在14省市调查显示

•81%的人希望获得寿险、财

险、投资等多种综合理财的服

务，而不是单一的金融产品。

•国际上是顾问式的行销服务—

—通过量身度做的服务，满足

客户的财务需求。

体现并进一步发挥平安的差异化优势

切实可行前景良好合作主要在银行证券界一直谋求合作目前无重大举措

•集团架构•集团组建后包括了•在大项目上有合•有产寿联动意

•稳定的庞大客户群光大银行、光大证作，但整体的客向，但未明确

•集团产品丰券、光大国际信托户资源丰富共享是综合开拓

•优秀、庞大的销售队伍等，2000年与加拿尚未全面开展

大永明人寿合资成

•产寿客户综合开拓的研

立人寿保险公司

究和试点打下良好基础•虽然集团内部有部

分合作，但未进行

综合开拓*

平安具有综合开拓得天独厚的

优势，而综合开拓又将进一步体现

并强化平安人无我有的差异化战略

*摘自《中国光大集团网》

看——北京的交叉销售试点效果：

•个人寿险标准保费：

从2000年的4.43亿增加到7.2亿

•综合开拓业绩：

从2000的增加到2001的

综合开拓的意义

•个险营销员通过公司的培训，了解

个险以外的团险、财险等业务，向

不同系列的客户群招揽包括团险、

财险在内的所有产品业务。这样既

有利于发挥平安集团差异化和成本

优势，又有利于营销人员在提高业

绩和收入的同时，提高综合业务素

质，稳定客户，稳定业务队伍，各

系列相互促进，实现多赢。

综合开拓的意义——对业务员

•开发高端客户

•拓展展业空间

•延长职业生涯

•实现价值增长

•提高队伍的竞争能力

•提高队伍的综合素质

综合开拓的意义——对公司

增强客户的满意度和忠诚度

共享客户资源使价值最大化

提高公司品牌加强竞争能力

综合开拓的意义——对客户

可以帮助客户进行

多种产品选择

有利于客户得到全

方位的服务

怎样成为一个综合理财顾问呢？

综合理财顾问