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培训师简历
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姓名：范晓松
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武汉大学MBA
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企业高级运营师
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武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问
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武汉黄鹤楼酒策划项目组组长
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电话
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EMAIL：kfzx@263.net
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一、销售是什么？
销售的定义
客户买太阳镜需求是什么？
销售不是什么
•销售不是一股脑的解说商品的功能
•销售不是我的东西最便宜，不买就可惜
•销售不是口若悬河
•销售不是只销售产品
除非销售发生，否则什么也没有发生
广告就是销售
广告就是销售
你是走动的广告
你是走动的广告
二、设定目标，成为专业的销售人员
设定有效的目标
设定有效的目标
设定有效的目标有销的方法
设定有效的目标有销的方法
6“W”2“H”
6“W”2“H”
“What”是指您要达成什么目标
“What”是指您要达成什么目标
“When”是指您要什么时候完成目标
“When”是指您要什么时候完成目标
“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点
“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点
“Who”是指促成目标实现的有关人物
“Who”是指促成目标实现的有关人物
“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做
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“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您
“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您
能有不同的选择方案
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“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做
“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做
“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间
“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间
有效目标的特性
有效目标的特性
•具体
具体
•可行
可行
•需要超越
需要超越
•可以衡量
可以衡量
•组织安排
组织安排
•过程中可以检查
过程中可以检查
三、专业销售人员的基础准备
•穿着打扮
•穿着打扮
•职业礼仪
•职业礼仪
¨销售区域的状况
¨销售区域的状况
•了解客户行业状况
•了解客户行业状况
•了解客户使用状况
•了解客户使用状况
•了解竞争状况
•了解竞争状况
•把握区域潜力
•把握区域潜力
您需要一批潜在客户
您需要一批潜在客户
•找出潜在客户
•找出潜在客户
•调查潜在客户的资料
•调查潜在客户的资料
•明确您的拜访目的
•
明确您的拜访目的
四、成功与人沟通
为何要沟通
为何要沟通
天底下最难的两件事是什么？
¨头脑里的想法灌输到别人的脑袋
¨把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。
对业务员来说沟通可以
¨处理令人头疼的客户关系
¨有效地与客户进行销售面谈
¨发现客户真正的潜在需求
有效的沟通
有效的沟通
¨什么是沟通？
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