汽车消费心理学：汽车消费者个性心理特征PPT教学课件.pptx

模块三汽车消费者个性心理特征

目录01汽车消费者的个性特征02性格概述与汽车消费者的性格特征03汽车消费者的气质特征

目录04汽车消费者的消费观念05兴趣概述与汽车消费者的兴趣06汽车消费者的能力特征

知识目标了解个性的概念、结构及特性。了解影响个性形成的因素。了解汽车消费者的性格特征。了解汽车消费者的气质特征。了解影响汽车消费者消费观的因素及类型。了解消费者的自我意识、生活方式对消费行为的影响。

能力目标掌握根据消费者的个性消费心理来判断消费者的消费行为。掌握根据消费者言行举止、气质来判断和预测消费者的购买行为。

情景导入某私营业主刘先生,有一辆老款的宝来,现在要升级为奥迪A6L2.0T。正好刘先生是小邹以前同事的朋友。朋友为支持小邹工作,将这单生意介绍给了他。小邹很快就邀约刘先生到店看新车(这时新车属销售淡季,正在搞活动),顺便评估旧车。刘先生性格豪爽、直接、快人快语、直截了当。他对新车本身很满意,对旧车的评估价格也很满意,就只差争取新车的优惠政策。新车活动送一个车损险,折现为6000元左右,相当于优惠现金。刘先生还想让4S店送他一套全车真皮座椅(车本身是织物座椅,需加装真皮,4S店的销价是5200元),此外还明确表示不再额外自费加装任何精品。这对小邹来说就比较难办了。这样算下来优惠了将近1万,公司肯定不会同意的。为了促成新车销售,小邹和销售顾问重新制订了一套营销方案,变相满足客户的需求,又能保证公司利益最大化。

情景导入小邹把它称为“精品转移大法”,即让客户花最少钱得到更多的精品。因为有的东西是肯定要装的,只是客户觉得4S店的价格太高了,不愿在4S店加装。小邹的方案是:客户只要在这里加装全车膜和底盘护板(两种总价5600元),就送他车损险(6000元)+全车真皮(5200元)+奥迪牌环保自行车(3800元),再送他一个全车漆面镀膜,价值2000元,总共算下来客户花5600元总共得到价值22600元的东西,其中还包含6000元的现金。这样一来,客户比较容易接受,也容易满意。小邹将这个方案提供给刘先生时,他很爽快地在订单上签了字。其实这样算下来,我们并没有损失多少,还让客户高兴了、满意了,我们既卖了新车,还做了二手车置换,同时完成两项指标,取得了双赢的局面。面对这种“大方”又小气的客户,要尽量从不同的地方满足他的愿望,当然是在允许的范围内。

汽车消费者的个性特征单元一

简单地说,个性就是一个人的整体精神面貌,即具有一定倾向性的心理特征的总和。个性一词最初来源于拉丁语personal,开始是指演员所戴的面具,后来指演员———一个具有特殊性格的人。一般来说,个性就是个性心理的简称,在西方又称为人格。一、个性的概念

个性,在心理学中的解释是:一个区别于他人的,在不同环境中显现出来的相对稳定的影响人的外显和内隐性行为模式的心理特征的总和。由于个性结构较为复杂,因此,许多心理学者从自己研究的角度提出个性的定义,美国心理学家奥尔波特曾综述过50多个不同的定义。一、个性的概念

55%45%88%第一,列举个人特征的定义,认为个性是个人品格的各个方面,如智慧、气质、技能和德行。第二,强调个性总体性的定义,认为个性可以解释为“一个特殊个体对其所作所为的总和”。第三,强调适应社会、保持平衡的定义,认为个性是“个体与环境发生关系时身心属性的紧急综合”。一、个性的概念就目前西方心理学界研究的情况来看,根据其内容和形式分类,个性主要有下面五种定义。

第四,强调个人独特性的定义,认为个性是“个人所有有别于他人的行为”。第五,对个人行为系列的整个机能的定义。这个定义是由美国著名的个性心理学家奥尔波特提出来的,认为“个性是决定人的独特行为和思想的个人内部的身心系统的动力组织”。一、个性的概念

目前,西方心理学界一般认为奥尔波特的个性定义比较全面地概括了个性研究的各个方面。首先,他把个性作为身心倾向、特性和反应的统一;其次,提出了个性不是固定不变的,而是不断变化和发展的;最后,强调了个性不单纯是行为和理想,而且是制约着各种活动倾向的动力系统。奥尔波特关于个性的上述定义至今仍被西方的许多心理学教科书所采用。一、个性的概念

在日常生活中,人们对个性也容易产生一些误解,往往认为一个“倔强”“要强”“坦率”“固执”的人很有个性;而“文雅”“平和”“斯文”“柔弱”的人没有个性。这种看法是不对的,至少是不全面的。“倔强”“要强”“坦率”“固执”是一种人在其生活、实践中经常的、带有一定倾向性的个体心理特征,是一个人区别于其他人的精神面貌。由于这种倾向的个性特征比较鲜明、独特,往往容易给人留下深刻的印象。而“文雅”“平和”“斯文”“柔弱”是性格温和、希望与他人和睦相处的人所带有的倾向性的个体心理特征和区别于其他人的精神面貌,只不过这种倾向性的个性特征比较平淡、不鲜明,不容