销售管理（第5版）：团队管理——打造狼性团队PPT教学课件.pptxVIP

《销售管理》[第5版]

目录CONTENTS模块一销售职业定位——销售经理01模块二绩效管理——业绩为王02模块三团队管理——打造狼性团队03模块四客户管理——客户制胜04

团队管理——打造狼性团队模块三

模块知识图谱

模块描述销售组织是企业组织体系的重要组成部分，是企业充分发挥具有销售能力的各要素作用的基本保证。构建销售组织，建立高效的销售团队，是保证企业销售计划能够贯彻执行的基本条件，是企业销售工作顺利进行的保障，是开展销售管理工作的基础，是支撑企业销售目标的平台。

模块分析团队管理的关键在于充分运用各团队成员的专长，鼓励团队成员积极参与，相互配合，以致力于组织发展，所以团队管理既是一种合作式管理，也是一种参与式管理。销售工作是一项复杂的工作，个人英雄主义的时代已经过去，更多时候有赖于团队合作。在销售管理中若能善用团队管理，就会激发每一位成员的潜能，提升团队销售效率与效能。

模块目标知识目标：掌握销售组织、销售激励、销售薪酬和绩效考核的含义，理解它们在团队管理中的作用。技能目标：学会团队管理的思维与方法，激发团队成员的销售潜能，以更好地达成团队目标。素质目标：团队管理的要旨在于沟通，只有在一个开放、沟通顺畅的环境下，才能发挥团队管理的效能。

项目8构建销售团队01认识销售团队02构建销售团队应遵循的原则03构建销售团队的工作程序04选择销售团队的类型

团队是指个人为实现共同的目标结合而成的有机整体，构成团队成员的个人之间，必须具有共同的目标、协作的意愿和良好的沟通。销售团队也是这样目标明确销售团队完成企业目标，实现销售利润，确保客户满意度，扩大市场占有率，推动企业发展的关键。组织规范销售团队常依据产品特征、市场范围和渠道建立组织形式，如地区型、产品型、顾客型及复合型。顾客导向销售团队的管理以顾客为导向，对人、财、物和信息等管理资源进行合理组织和充分利用，以顾客满意为宗旨。动态适应销售团队需随企业战略调整和环境变化保持动态适应，确保组织效率。8.1认识销售团队

根据销售管理的需要和销售团队的目标特征，在建设销售团队时要遵循四项基本原则精简高效体现在：合理配置人力资源，因职设人避免闲职，促进群体合力减少内耗。管理者应以市场和消费者需求为重，构建面向市场的销售团队。管理幅度指上级直接管理的下属人数，合理数应在6~8人，企业组织结构扁平化要求管理幅度更大。客户导向精简高效组织应保持员工稳定以增强凝聚力，同时具备弹性以适应经济和业务变化，确保韧性不被折断。幅度合理稳定而有弹性8.2构建销售团队应遵循的原则

8.3构建销售团队的工作程序先分析客户与市场，再确定工作类型和任务，接着设计工作内容，最后建立团队结构。销售团队构建步骤

销售人员需理解消费者市场和组织市场的不同特征，以适应各自市场的销售策略。分析客户与市场01构建销售团队的工作程序

01开发性销售挑战与技巧开发性销售人员需向新老客户展示产品，解决客户问题，具备高超技巧和创新精神。03维护性销售的职责与作用维护性销售主要负责客户订单处理和产品运输，确保销售后勤服务，如可口可乐销售代表，保证货架和促销。02支持性销售的角色与职责支持性销售包括提供促销支持、客户培训，以技术帮助和信息服务解决顾客问题，促进销售。04销售团队构建与人员配置构建销售团队关键在于合理配置开发性、支持性及维护性销售人员的比例。构建销售团队的工作程序：确定工作类型

接收与创造订单的角色01销售团队构建区分开发性与支持性销售角色，前者创造订单，后者接收订单，强调创造性销售对顾客购买决定的影响。02销售工作任务开发性销售人员需运用创造性策略吸引新顾客，增加订单，而支持性销售人员主要维护现有顾客，两者薪酬差异反映工作难度与价值。构建销售团队的工作程序：确定工作任务

维护客户关系的艺术销售挑战销售人员需让顾客对习惯产品不满，克服产品认知障碍，处理价格过高偏见，建立信赖关系，理解顾客需求。销售策略采用创造性思维，倾听顾客，判断购买倾向，适时推荐产品，尊重顾客，利用现有关系网络，因人而异准备销售访问，提供售后跟踪服务。构建销售团队的工作程序：确定工作任务

销售人员核心职责是管理销售区域，包括理解产品、适应市场和与顾客有效沟通。销售人员的核心职责01构建销售团队的工作程序：设计工作内容

解决问题与提供服务01解决顾客问题销售人员需理解顾客需求与问题，说明产品服务如何满足需求、解决问题，提供购买建议与升级帮助。02提供顾客服务包括处理投诉、退换商品、展示样品、提供建议，协助分销商销售，给予支持性服务，确保顾客满意度。构建销售团队的工作程序：设计工作内容

构建销售团队的工作程序：设计工作内容开拓新顾客与维护老顾客开拓新顾客增加收入，维护老顾客通过交叉销售提升销售额。

协助顾客销售与产品使用指