销售管理（第5版）：销售职业定位——销售经理PPT教学课件.pptx

《销售管理》[第5版]

目录CONTENTS模块一销售职业定位——销售经理01模块二绩效管理——业绩为王02模块三团队管理——打造狼性团队03模块四客户管理——客户制胜04

销售职业定位——销售经理模块一

模块知识图谱

模块描述“销售管理”课程的培养目标是打造一支强有力的销售经理队伍。然而，没有哪位销售经理是从刚出校门的毕业生中选拔的，销售经理只能从优秀的销售人员中脱颖而出。所以要成为一名销售经理，必须首先成为一名优秀的销售人员。

模块分析一名销售人员从众多的同行中脱颖而出并非易事。销售经理需要具备经理人的思维和品质，需要具备相应的管理技能，在看到销售经理优厚的待遇和诱人权利的同时，更要看到一名销售经理就有的责任与担当。清楚了这一点，并有意识地进行自我培养，一名销售经理才可能诞生。

模块目标知识目标：了解销售人员的职业道路，掌握销售人员的角色定位，树立正确的职业心态，逐渐成长为一名销售经理。能力目标：有意识地培养自己的经理人品质，并善于运用销售管理的基本技能，做好销售管理工作。素质目标：不想当将军的士兵不是好士兵，销售人员要以销售经理为自己的职业目标，努力完善、发展自己，成就灿烂人生。

项目1从销售做起01认识销售02销售人员的职业道路03成就自我

1.1认识销售低风险、高支持的创业机会丰厚的收入更好的职业发展

1.2销售人员的职业道路

1.3成就自我1．勇气2．想象力3．令人愉快的语音语调4．健康的体魄5．努力工作6．熟悉并信任自己的产品7．向顾客提供适宜的产品8．为顾客提供价值9．为潜在客户打分10．为客户“洗脑”的能力11．成功完成交易的能力12．受人欢迎的个性13．出色的表演才能14．自控能力15．积极主动的心态16．宽容的态度17．精确的思考18．坚持19．信念20．观察的习惯21．为顾客提供比预期更多的服务22．从失败和错误中获益23．依靠团队的力量24．明确的目标25．从顾客的角度分析问题26．工作热情

1做一做你适合做销售吗？

让我们做一个测试，有15个问题，请做出自己的选择：A经常如此、B有时如此、C从不如此。

你真心喜欢你周围的人吗？必要时，你会主动与人握手吗？与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？你能适时地表现幽默感吗？你能向对方举出3种以上理由，来说服对方接受你的观点吗？你的穿着是否整洁得体，适合你所处的环境？你给人一种生活充实成功的印象吗？遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？你能正确地回答关于你所主张的某一事情吗？与人有约，你能准时赴约吗？若有人请你服务，你相信这也是接近对方的一次机会吗？你是否长于制作各种报告、数据图表及统计资料？你希望从人际的接触中获得即刻的回报吗？你认为推销工作应该有固定的工作时间吗？

得分计算：从1到14题，回答：“经常如此”者得6分，回答“有时如此”者得4分，回答“从不如此”者得2分；第15题，回答“经常如此”者得2分，回答“有时如此”者得4分，回答“从不如此”者得6分。0174－90分。恭喜你，你是个天生的推销员。你喜欢与人接近，知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。对于推销这个工作，你会觉得很刺激，很少有疲倦感。0251－73分。这个分数算是中等，表示你拥有这方面的潜力，只要经过努力及训练，你仍可能成为一个杰出的推销员。不过最重要的是，你是否具有推销的热忱，因为其他方面的弱点都是可以克服的。0330－50分。奉劝你最好不要从事推销的工作，因为你会很不快乐。你可以考虑其他无须如此积极进取、与人接触频繁、非常繁忙的工作，这并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推销工作根本不适合你。04

项目2做一名合格的销售经理认识销售管理销售管理技能学会经理人思维定位销售经理角色销售管理职能成功销售经理的七项修炼

2.1认识销售管理销售管理是对销售人员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。销售管理的核心是对销售人员的管理销售管理的目标是提升企业销售绩效

2.2销售管理职能制订销售计划构建销售团队培训销售人员销售业务指导销售激励

2.3销售管理技能决策技能人际技能技术技能

2.4学会经理人思维观念的变化目标的变化责任的变化满意的变化技能要求的变化

2.5定位销售经理角色人际关系方面的角色：领导者、联络者信息方面的角色：接受者、传播者、发言人决策方面的角色：改革者、冲突排除者、资源分配者、谈判者

2.6成功销售经理的七项修炼清晰销售目标及其分解与跟踪赢得客户、上司和下属的信任亲自维护占80%销售额的客户熟悉占80%销售额的产品(或服务)了解并分析竞争对手的动态用数据管理下属绩效有效激发下属热情

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