汽车销售流程培训教材.pptxVIP

销售流程2013年9月

销售流程概述⑤试乘试驾灵活运用①集客活动②展厅接待③需求探求④商品说明⑥合同洽谈⑦新车交付⑧回访跟踪销售八大流程1.概述以“客户满意”、“优质服务”为宗旨，从客户的角度考虑，来设定每个“关键时刻”的销售行为。这是各个经销店销售动作的标准，也是销售管理人员规范管理的依据。销售标准流程以提高客户满意度，增加每个经销店的效益为目标。2.销售标准流程3.关键词标准化促成成交熟练掌握

集客活动经销商业绩=集客量×成交率（这是一个一次函数y=kx)1.集客活动概述

2.客户期望“我”可以方便地获取“我”感兴趣的商品和市场信息，购车后与经销店保持联络，方便“我”的用车生活

到店Callin电话礼貌接听，介绍自己记录客户信息预约进厂转入售后询问需求实施帮助上报领导投诉及越权维修问路问车商品解答Callout外出拜访礼貌应答，介绍自己集客准备

4.重点环节关注表集客准备其他客户需求客户整理客户信息邀约到店

5.电话电话接听三声内态度热情自我介绍“对不起，让您久等了。”

“您好，这里是宾联金杯经销店，我是销售顾问小刘，请问有什么可以帮您的吗？”感谢客户感谢你的来电客户要先挂电话

5.电话在为客户介绍产品时，应该适时发出邀约信号，强调到店的重要性，营造展厅销售的机会。如有遗留问题或邀约成功，应重复和确认跟进时间。对电话记录做相应的整理。电话拜访自我介绍引导性的询问“你们商务车用的怎样。”客户问题反复确认有技巧的留信息“您方便留一下您的信息吗？如果不能马上回复您，我也会及时的联系您，给您满意的答复。”

6.客户拜访走访客户的目的让潜在购车客户熟悉了解自己让客户了解金杯汽车和自己的经销店创造客户来店参观的契机走访客户的目的心理上的准物品上的准备客户资料的准备汽车商品说明书（讲解用）价格表小礼品商品简介邮件广告名片

01潜在客户开发02仅靠来店客户不能满足销售目标的达成03收集更多的潜在客户，销售机会越多04Y=kx为何要做潜在客户开拓

潜在客户开定大宗客户汽车相关行业人际经营05直接开发客户开发种类5、机会行销

直接开发

开发方法如何获取客户名单电话簿从信息数据商那里购买本店客户提供的信息老客户的介绍使用客户名单接近客户电话联络客户走访客户发送邮件广告等客户名单

展厅接待激发客户的购买意愿，增强购买信心了解需求，帮助客户达到购买目标展厅接待活动概述展厅接待是展现品牌形象和服务理念的环节，成功的展厅接待可以消除客户疑虑，为后续销售流程的服务奠定基础。营造轻松的购车环节展厅的目的

2商品的包装与凸显3向客户提供并客户让客户体验1展厅的功能5信心的双向交流4品牌形象的具体体验

如果我们走进这样的店------

如果我们走进这样的店------

如果我们走进这样的店------

不要笑，看看我们的店------

这样的销售员怎么样------

2.客户期望有一个轻松的环境、销售顾问能有礼貌地对待“我”，及时关注“我”的需求,不要给“我”太多的压力

迎接客户介绍自己询问目的维修找人、寻厕意愿看车意愿购车引领到S/A引领到位产品介绍合同洽谈路过介绍销售顾问简单介绍接待准备3.流程图

重点环节关注接待准备客户离店客户在洽谈桌客户自行看车迎接客户

5.展厅的准备展厅准备布置合理有章可循展车摆放要规范，包括展车数量、型号、位置、照明、车辆信息牌等。

展厅准备有情景营造

车辆准备展车前后均有车牌（前后牌），指示车辆名称/型号。01保持展车洁净，轮胎上蜡，轮毂车标摆正，轮胎下放置轮胎垫.02展车内座椅、饰板等的塑胶保护膜须全部去除，放置精品脚垫.03展厅内型录架上每一车型准备10页以上的商品单页，随时补足，便于客户取阅.摆放好与车型对应的配置表和说明牌。04

车辆准备

人员准备有人我们是农民

人员准备

人员准备

销售顾问的礼仪规范个人卫生1职场发型2职场服装3职场饰品4职场妆面5

销售顾问的礼仪规范个人卫生1职场发型2职场服装3职场饰品4职场妆面5

雨雪天气销售顾问应在迎接客户的停车场或者展厅门口为客户打伞。对客户问候时面带笑容。像邀请客户到自己家里做客那样去邀请客户进入展厅。引领客户进入展厅内再进行自我介绍。客户来电后的接待工作销售顾问不要纠缠客户，在一旁留心观察，保持对客户的关注。与客户保持适当的距离，可对客户说∶“如需要咨询，请叫我”。客户表示想问问题时，销售顾问要主动上前询问。客户自行看车时提醒客户携带好随身物品，感谢客户的到来。销售顾问送客户至展厅门外，感谢到店，欢迎再次来店；如果客户开车前来，应送客户到车前。微笑，目送客户，并停留5秒钟。及时记录客户相关信息，以便后续的跟进工作。当客户离店时几个主要事项

需求探求1.需求探求概述通