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时代益华宝利通产品销售技巧培训时代益华产品市场部

市场份额–全球大半市场业界领袖强大的品牌形象与公众知名度强大的研发能力，不断创新的产品业界唯一提供全线产品和全面解决方案的厂家高质量的产品快速安装，易学易用,易于升级，保护投资出色的售前售后服务出色的技术支持与保修服务覆盖全球的应用为什么选择宝利通产品?

通信新境界——视频、音频、数据集成多点互动通信；面对面的交流。以虚拟现实、协同共享工作方式为目标的音频、视频、数据集成多煤体实时多点互动通信的发展与大规模应用将对商务通信，电子商务，网络经济、E化工作模式产生具体而全面的影响.未来的E化工作模式和虚拟现实协同工作将使人与工作、人与环境、人与生活集成一体，创造一个富有效率、高生产力和协作良好的工作生活环境，全面提高生活、工作质量节约开支，提高效率，跨越时空，决策千里，宝利通助各行各业提高竞争力。市场驱动力增长旺盛。POLYCOMOFFICE“AroundtheWorldin80seconds”

宝利通产品应用与效益提高工作效率快速反应，及时决策资源共享降低费用成本改善通信免除差旅之苦更好的生活质量效益1行政/商务会议产品/新闻发布远程教育远程医疗产品异地协同开发远程专家咨询客户远程访问可视电子商务远程监控管理异地协同工作应用2

目标市场与潜在用户ITVARs/SI–政府部门、电信运营商，公安、检察机关、法院，军队，银行、证券、保险业,跨国公司,合资企业，大中型国有企业，教育、医疗机构,高级宾馆酒店商务中心,会议展览中心.计算机/通信产品经销商–家庭/小规模商务应用科研部门与设计院

视频会议产品应用特点2018网络增值业务，需要电信网络支持012019多点应用，设备分散，技术保障困难多022020网络相关性强，网络问题影响视频应用032021会场布置影响应用效果042022系统集成有较高要求05

销售工作过程寻找目标客户（Prospecting)1制定具体销售目标(Planning)2与客户进行接触(ContactingtheProspect)3做产品介绍或演示(Presentation,Demonstration)4处理顾客的异议(HandingObjections)5结束销售工作(ClosingtheSales)6客户服务工作(AftersalesService)7

宝利通产品销售特点售前技术咨询，客户引导、教育01售前产品技术、功能、性能演示02需要进行客户应用需求调查、了解03需要了解客户网络基础设施情况04要求了解客户项目实施计划、预算05需要制定项目方案或建议书06系统安装需要支持07系统使用需要培训08售后服务要求较高09

销售工作过程客户接触处理客户异议客户服务介绍产品确定目标的需求与购买能力制定目标及计策寻求目标客户检讨计策继续接触拒绝购买无需求或购买能力有需求或购买能力检讨计策修订方案

完全掌握产品的效用让客户了解我们的产品优势（同竞争对手比较）01我们的产品或服务能为顾客做些什么？02

寻找目标客户来自顾客的查询——顾客通过黄页、广告、展览会、企业名录了解我们的产品或公司互联网查阅各类名录——黄页、企业名录、各类招标项目顾客及其他渠道的推荐

对目标客户的确认01确认目标客户(Qualifyingprospects)02收集顾客的购买需求、支付能力(Abilitytopay)、是否有权购买(Authoritytopurchase)03目标客户是否是有购买决定权的决策人（Decisionmaker)

制定拜访计划DCBA制定销售策略和战术与客户进行联系接触介绍产品进行谈判、达成一致利益E取得销售合同

拜访客户前的准备01准备必要的信息资料（公司简介、产品介绍、样品等）02设定客户的可能需求03制定拜访工作目标04电话预约05投函预约

与目标客户接触01——决定如何开场的6个因素02我们所销售的是什么产品03我们对客户及其购买需要了解的深浅04我们拜访的客户是什么样的机构，进行拜访的地点05是第一次拜访还是已经拜访过的顾客06客户能给我们多少时间做产品介绍07拜访的接待人的职位、性格等08

购买的决策过程引起注意产生兴趣形成购买欲望消除购买疑虑作出购买决定5.4.3.2.1.

产品介绍的形式产品演示双向式的产品介绍公式化的产品介绍预设式的产品介绍——标准的产品介绍方案CBAD

处理客户的问题及异议A价格与价值区别借口与疑虑B

结束拜访的时机假如我要购买，你们什么时候能够交货你的产品还卖给哪些企业你的产品介绍得很好以上都是客户准备向我们购买产品的信号顾客表示——

结束拜访工作与客户回顾在拜访过程中客户已经认同的各项问题提议并列出