豪宅客户特征及营销思考.pptVIP

B.A.Consulting;话题;北京星河湾;1、置业经历

2、地域来源

3、喜爱的运动

4、参加俱乐部情况

5、对品牌偏好

6、置业动机;统计客户中，39%未答复。其中，首次置业占2%，二次置业占12%，三次置业占14%，屡次置业占33%。其中客户首次在北京置业的占2%。

三次以上置业的客户占成交客户总数的47%，为大多数；可见本工程的主力购置者，购置能力较强，置业经验丰富。;统计客户中，1%不详，北京市居民占35%，外地居民占48%，外国个人占9%，华侨港澳台同胞占7%。

成交客户中的外省及外籍成交客户几乎都有在北京生活居住的经历，并且他们在北京绝大多数已经投资过房产。;统计客户中，10%未答复。高尔夫占30%，网球占13%，游泳占10%，乒乓球占6%，羽毛球占4%，爬山占2%，骑马占4%，健身占17%，足球占2%，滑雪占2%。

高尔夫、健身、游泳和网球是客户最为喜爱的运动，客户非常关注自身健康。;统计客户中，50%未答复。其中参加俱乐部的客户占23%，没参加的占27%。

客户有俱乐部身份的不多，很多客户将俱乐部混淆为会所；对俱乐部的概念理解并不清晰。;汽车：奥迪、宝马、美洲豹、奔驰、VOLVO

时尚用品：GUCCI、兰蔻、LV、GOLF、阿曼尼、BOSS。。。

客户大都有自己喜欢的品牌，且都是世界高档品牌，同时品牌识别意识极强。;统计客户中，未答复占5%，自用占86%，纯投资占5%，投资兼自用2%，度假2%

以自用为目的购置的客户占到绝大多数，与其他用途悬殊巨大。;——本工程的绝大局部购置者，即主力客户群皆为屡次置业。他们购置能力很强、置业经验丰富。

打动该类人群并使其购置，有两个层面的工作：

1、真正认识该类人群屡次置业的深层次的、特殊的需求；

2、最大限度挖掘工程自身的独特性。

二者挖掘得当，将是打造工程核心竞争力的关键点。;问卷对本工程客户的爱好调查主要表达在运动爱好上。

除了少数未答复的客户外，其他均表示有运动喜好，客户的健康意识强。

高端活动包括：高尔夫、爬山、骑马、滑雪，客户闲暇时间富裕，有较高的品味，同时注重运动的娱乐性。娱乐性与高品位结合，在未来的运动主体的活动中，具有指导意义。;调查显示，客户拥有俱乐部会员身份的??数不多，处于初级阶段；而该层次客户目前所处于需要表达身份感、归属感和优越感的阶段，建立和强调俱乐部价值是四季星河会的核心方向。

挖掘俱乐部作用，对于本工程目标人群而言，尤其是高关联度行业人群,如金融、律师、传媒等客户，即能奠定工程高档形象价值，又能到达良好心理满足和自我价值认同。

四季星河会在宣传中仅仅提到了名字，这对那些有俱乐部需要的客户冲击力不大。价值的传递需要体验实现。;星河湾的客户对于品牌的态度十清楚朗——习惯使用并有个人喜好，这一点十分符合本工程人群的生活特征。

通过客户所枚举的品牌种类发现，在高档消费品和服装等产品上，客户无一例外的选择了国际知名品牌，消费标签化极强。

未来客户活动可以选择高端品牌联动，将有效促进产品销售，及品牌树立。;1、客户选择星河湾的主要原因;统计客户中，3%未答复，景观园林绿化占45%,精装占27%，配套占10%，户型占6%，品牌占3%，位置占2%，人文占2%，价格占2%。

客户在选择星河湾时主要看中园林景观，精装修和物业配套。

客户对产品的认同感较强，但对区域、人文、价格相比较弱。

其中有3%的客户选择本案是因为广州星河湾的品牌效应，说明本工程在客户心目中具备一定的品牌根底。;统计客户中，77%未答复，位置较远占14%，交通不便占3%，高科技得运用缺乏占3%，性价比不高占3%；

区域和交通在统计中最为突出，客户对工程的位置区域认同度始终较低。;统计客户中，50%未答复，前景看好的占43%，前景不确定占7%。

绝大多数的客户看好星河湾的开展，主要基于对开发商品牌以及开发经验和开发理念的信赖。;统计客户中，33%未答复，认同占39%，不认同占14%，认同并购置占12%，不了解占2%；

在客户的交际圈中，认同和认同并购置本案的共占总数50%；

说明与客户身份相同人群对本工程的认同度很高，印证了高端工程口碑及圈层营销的重要。;统计客户中，报纸占15%，杂志占9%，短信占4%，朋友介绍占61%，其它媒体占11%。

客户了解本案途径朋友介绍为最重要的一局部，占总数的61%，其中还有7%房地产业内人士推荐，业内人士的口碑效应需要进一步挖掘。;统计客户中，43%组未答复，满意占55%，需要完善的占2%，其中一条理由是希望在网上签约前先预约时间。

客户对本案销售中的效劳总体满意。工程销售效劳十分优秀。;从客户选择工程的主要原因的统计中我们不难看出，绝大多数客户是因为工程的各方面产品优势选择了星河湾，呈现出明显的一边倒局面，这也再次证实了工程的产品足够