《保险驻点销售技巧》课件.pptVIP

保险驻点销售技巧专业高效的保险销售技巧培训提升驻点销售人员专业素养与业绩表现

当前保险行业发展现状行业稳步增长，年均提升率8%2024年保险密度达4500元/人市场潜力巨大，保险覆盖率仍有提升空间

驻点销售的行业地位银行驻点占总销售额35%4S店驻点占总销售额28%医院驻点占总销售额15%商场驻点占总销售额12%其他渠道占总销售额10%驻点销售占比超过总销售额60%

驻点销售人员核心价值50%客户接触率提升相比纯线上渠道更高效85%现场解决方案客户问题实时反馈3倍转化效率比普通渠道高驻点销售人员是保险公司最直接的品牌代表

保险驻点销售的职业发展路径高级驻点经理年薪35-50万驻点团队主管年薪20-35万资深驻点顾问年薪15-25万初级驻点顾问年薪8-15万晋升周期平均18-24个月

什么是驻点销售？定义保险销售人员固定在特定场所开展销售活动基本模式与合作方建立长期合作关系为特定客群提供保险咨询与销售服务典型驻点类型银行网点汽车4S店医院服务处房产中介

驻点销售的三大核心环节客户引流与合作方协同获取意向客户需求挖掘精准判断客户痛点与保障需求后续维护建立长期信任关系与转介绍三大环节形成闭环，缺一不可

驻点销售的独特竞争力实地资源整合与驻点合作方建立深度协作关系精准客户触达直接接触有明确需求的目标客群即时响应能力现场解决客户疑问，提高决策效率品牌背书效应驻点环境提供额外信任背书

驻点销售的成效评估指标指标类型具体指标标准值效率指标日均客户拜访数≥8人次转化指标成交转化率≥25%满意度指标客户满意度≥90%收入指标月均保费收入≥10万元成长指标季度业绩增长率≥15%指标设定需因地制宜，结合具体驻点特点

驻点销售成败的关键要素专业形象良好的第一印象与专业素养合作关系与驻点方建立良好协作机制需求洞察精准把握客户需求与痛点位置选择合适驻点与最佳展示区域成功驻点销售需要多方面协同配合

目标客户类型分析家庭客户育儿教育、健康医疗、养老规划需求企业客户员工福利、商业保障、风险转移需求个人客户意外保障、财富增值、健康保险需求不同客群有各自独特的保险需求场景

客户需求挖掘方法What-需求是什么客户的核心需求与优先级Who-谁需要保障本人、家人、企业员工When-何时需要当前紧急还是长期规划Howmuch-预算多少客户的支付能力与意愿5W2H工具帮助系统化挖掘客户需求

常见客户心理及动机安全感需求财产保障意外风险规避家庭保障需求财富传承子女教育金退休养老规划财富积累增值医疗保障重疾风险转移医疗费用报销健康管理服务

开场白及破冰话术银行驻点看您办完业务，想请教下您平时理财都考虑哪些方面？4S店驻点恭喜您选购了新车，为爱车配置保险方案了解一下？医院驻点您好，我是合作保险顾问，可以帮您了解医疗费用报销方案房产中介驻点新房购置是大事，配套的房贷保险方案了解一下？开场白需结合具体场景，自然引入话题

主动倾听与精准提问专注倾听全神贯注，不打断开放式提问您对这方面有什么想法？总结确认确认客户意见深入挖掘探索更深层次需求倾听占沟通70%，是销售成功的关键

如何发现客户显性与隐性需求观察客户线索从客户言行举止中发现需求信号引导式对话通过情景假设引导客户表达真实顾虑生活案例共鸣分享相似客户案例激发共鸣需求整合分析将零散信息整合为完整需求画像

拜访流程标准化预约准备驻点前规划与资料准备初见破冰建立初步信任关系深入沟通需求挖掘与方案讲解总结成交方案确认与后续安排标准化流程提高拜访效率，避免遗漏关键环节

驻点场景下的首印象管理着装整洁专业，站姿挺拔自信微笑亲切自然，名片双手递交首印象决定客户对你专业度的判断

建立个人品牌影响力专业背书突出行业资质与专业经验我在健康险领域服务超过200位客户差异化定位强调个人专长与独特服务理念我专注于家庭保障整体规划口碑传播客户见证与成功案例分享上月帮张先生成功理赔30万

高效客户分层管理A类客户高潜力客户，深度维护B类客户中等潜力，定期跟进C类客户低潜力客户，标准服务资源优先投入高潜力客户不同层级客户采取差异化服务策略

营造舒适的沟通氛围舒适环境独立洽谈区，适宜的温度与光线热情招待提供饮品，适当的小点心整洁桌面资料整齐排列，减少视觉干扰细节决定成败，舒适环境增加成交率

言语表达的艺术简洁原则一句话表达一个观点避免专业术语堆砌控制关键信息在3点以内真诚原则诚实表达产品优缺点不夸大承诺实事求是回答疑问积极原则使用肯定性表达替换消极词汇强调解决方案而非问题

情绪控制与压力管理认知重构转变对拒绝的看法，视为提升机会呼吸调节压力大时进行深呼吸，保持冷静目标分解将大目标分解为小目标，降低压力同伴支持与团队成员分享挫折，寻求建议

制胜的肢体语言自信站姿挺胸收腹，双脚平行站立手势辅助适当手势增强表达力，突出重点眼神交流保持6-8秒稳定视线接触非语言沟通占沟