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3年GMV10亿元，叮叮懒人菜如何高效起盘？

叮叮懒人菜合伙人Marc表示，叮叮懒人菜是一家有互联网基因的品牌。这个品牌快速起家的关键原因也在于，用互联网的思维去生产产品、服务受众和营销自己。

1.根据用户思维，迭代产品

但是Marc认为，在目前的互联网模式下，所有的赛道都呈红海现象，这时的经营逻辑是用户为王，谁能够想用户所想，谁就能够拔得头筹。所以叮叮懒人菜的产品逻辑完全是围绕用户展开的——用户想要什么产品，他们就致力于生产什么产品。经过调研消费场景，洞察用户需求，叮叮懒人菜发现，用户往往在家人聚餐或节日庆祝时更有消费预制菜的需求。那么这道菜既要上得了台面，又要符合全家老少的口味，所以他們去掉了刺激性的辣菜，选择了爽口的酸菜鱼。

“一代产品面市以后，不少用户反馈自己喜欢鱼肉鲜嫩Q弹的口感，于是叮叮懒人菜又在二代、三代中攻克了相关的制作技术，在控制成本前先保证用户的需求。”Marc这样说道。

2.服务细分人群，错位竞争

当然，现实是没有一个品牌能够满足所有用户的需求，即使有，也会因为成本过高而难以支撑。对此，叮叮懒人菜的做法同样非常互联网化——找准自己的细分人群，专注服务成熟用户，“餐饮端有太二酸菜鱼，外卖端有鱼你在一起，叮叮懒人菜的定位是在家里做酸菜鱼，目标是那些有小孩的中产家庭”。

一方面，这部分群体有小孩，就意味着有做饭的刚性需求，面对高频次的做饭行为，疲劳感难以避免，预制菜的需求应运而生；另一方面，这部分用户大多位于珠三角、长三角地区，他们往往经济条件较好，已经建立了“花钱买时间”的消费心智，不需要品牌额外花精力培育。

Marc提到，在国内大概有两三亿个有孩家庭，目前叮叮懒人菜的用户体量不过1000万左右，因此再细的赛道，只要天花板够高，品牌就会有上升空间。

3.专注爆款逻辑，强记忆点

对此，Marc分享了其打造爆款的三个方法论：第一，在选品上，奉行“一超多强”的布局理念。品牌根据市场规模上限，选择潜力爆款和备选爆款，其中潜力爆款只有一个，它需要用户覆盖度够广，市场规模也够大，这样才能保证产品有足够的上升空间。“以爆款酸菜鱼为例，研发产品之前，我们通过调研发现，它的市场上限高达近100亿元，用户喜爱度最高，测试后果然市场销量也最好。”第二，在标准上，坚持良心的选择。Marc提到，合格的产品既要能够给自己吃，又要能够给家人吃，还要能够拿来招待宾客，“这三点只要有一点做不到，就不能称之为用良心做产品，我们干脆就不做了”。第三，在营销上，不同于品类成熟度高的美妆产品，预制菜的包装花样并不多，叮叮懒人菜的精力主要以主图、视频为主，其内容突出品牌元素和调性，比如酸菜鱼的封面突出的是“承诺活鱼现切，拒绝冻鱼柳切片”。有意思的是，笔者还从Marc那里确认，品牌的名字“叮叮”正是来自微波炉加热完成时“叮”的一声，以此向用户传递出懒人菜“快”的特色。

俗话说“酒香也怕巷子深”，再好的产品没有渠道也不行。Marc告诉笔者，有了合适的产品以后，他们将增长路径放在电商渠道上，但是货架电商的流量来源主要以搜索为主，导致没有任何积累的白牌很难获得机会；有的内容电商对高质量高客单价的品牌又不友好。

因此，综合考虑以后，他们选择了抖音并实现了从0到1000万元，再到1亿元甚至10亿元……

1.0到100万元头部直播间起家

叮叮懒人菜的0到100万元来自于罗永浩直播间，“一下子打开了局面，我们也赚到第一桶金”。为什么当时的抖音顶流罗永浩，愿意帮还是白牌的叮叮懒人菜直播带货呢？Marc认为，价值永远是打动对方的核心。原来，他在朋友圈一看到在罗永浩直播间带货的品牌，销售额达到几百万元，就赶紧向选品人员介绍叮叮懒人菜。随后消息果然石沉大海。于是在第二次上门拜访的时候，Marc想了个办法，他直接在办公室将酸菜鱼做好，用保温饭盒带过去，让对方快速了解到叮叮懒人菜的价值点——在保证口味的情况下，能够让用户更快更便捷地吃上酸菜鱼。凭借着突出的产品价值，这款酸菜鱼在罗永浩直播间的第一晚就创造了60万元的销售额。

2.100万到1000万元：达人分销+品牌自播并进

3.1000万元以上：品牌做窄，渠道做宽

为了实现品牌的持续增长，叮叮懒人菜一直在尝试平台上的各种带货模式。比如上文提到的搭建特色直播间矩阵，进行品牌自播。再比如在“买量投放”的过程中对内容进行分层：“风格更短、更快、更平的短视频是活动导向型，投放目的是引导用户进入直播间；还有一些短视频内容更加丰富，信息量更大，已经具备成交属性，我们就会直接在这种视频中添加购物链接，促进成交”。

但是在过程中，叮叮懒人菜发现，随着体量增大，想要获得增长，在平台投入的人力、物力和精力就会越多，也就是Marc说的“流量地狱”。面对流量困境，品牌的做法往往有二：要么拓品牌，要么拓渠道。叮叮懒人菜表示坚定地选择后者——将品牌做