一对一专业咨询手册.docVIP

第三讲：咨询中〔面对面〕的方法和技巧

一、开始阶段

二、中间阶段

三、结束阶段

现场咨询就是一个由潜在客户转化为客户的过程，忠诚度稳固非常的重要。可能在咨询之后，来电家长对学大及咨询师的忠诚度很高，但是从来电到上访的过程中，忠诚度会有所变化，甚至发生质的改变。比方，家长周一打来的，预约周末上访，那么周一到周末期间的几天，家长的忠诚度很容易受到影响，可能受到负面的影响，可能受到正面的影响，家长自己的思路也在变化。所以，家长约好没来，或者来了态度发生变化，都是再平常不过的事情。建议咨询师无论是否与家长约好时间来访，咨询师都为自己留有与家长做回访的时机与空间。比方，成心留有一个问题，说是自己没遇到过的，很重要的，暂时无法评析，需要请教专业的老师，才能给家长一个答案，不如某某某时间，我给您去，告诉您答案。这样的话，就留给自己回访的时机，通过问题探讨再次稳固家长的忠诚度。家长也会认为咨询师十分负责。

那么在现场咨询的开始，忠诚度的稳固，学大模式特色的介绍一样很重要！可能有的咨询师说：里已经介绍过了，这里就不用介绍了，直接聊孩子情况就可以了。但是我觉得还是建议大家再重复一下这个事情，为什么呢？因为，所有咨询师几乎都被同一个问题困扰，这个问题就是：主要任务不在场。比方打来的是爸爸，那么妈妈在现场咨询中往往不是很配合。如果现场咨询的是妈妈，那么回家以后，妈妈往往不能说服爸爸，还要经过爸爸的说服，出现缩单或者退单的情况。这也同样是咨询中太正常不过的事情。原因很简单，就是因为我们说服了一局部家庭成员，但是其他家庭成员是没有经过说服的，已经经过说服的家庭成员又无法说服未经过说服的成员。由此可见。在现场咨询的开始，无论是来访者，还是非来访者，稳固的环节都很重要，让所有来访人员都知道学大是一个什么样的情况，特色在哪？现在现场咨询是在做什么？这样会让大家同心协力的全心进入现场咨询的环节。

之后的环节就是对于学生学科情况和非智力因素的分析、互动，目的依然是为了暴露学生的需求，探讨需求产生的原因，往往是在家长身上，如果通过咨询师的分析，家长为孩子造成了5万的需求，那么让家长掏2万来弥补这个需求，不是很应该吗？

互动后必不可少的内容，就是结合家长的需求，介绍学大的模式。我们来倒推一下：家长要求考虑，大多是因为家长认为不值；家长认为不值，大多是因为一来觉得需求没有那么大，二来没有深刻认识模式，觉得学大和别的地方没有太大区别，但是价位会贵很多，性价比不适宜。那么家长觉得需求不大和性价比不高大概是因为咨询师分析和模式介绍没有得到认可、蓝图没有结合客户需求。咨询师要知道需求往往是我们做出来的，真正优秀的营销人员都是卖给客户他想卖的东西，而不是客户想买的东西。但是客户从他们手里买东西还觉得很舒服。

二、通过学生情况分析扩大客户需求，给客户灌输大单必要性，为签约作铺垫。

1、站在学生学习的细节学科上〔结合试卷、中高考命题热点〕分析——到达从科目上、题型上、知识点上扩大需求，并让学生、家长知道，自己所差的，正是中、高考要考的！同时树立了专业形象。〔例如在上海的时候，通过对上海考试制度的分析，我们不由得倒吸一口凉气，语、数、外三科各150分，文综、理综只各选一科自己最擅长的来考，综合考试只是选择题，只有20%计入总分。这样看来，可补的只剩下，数学、英语……那么，上海优秀的咨询师是怎样做大单的呢？细观他们签的合同，就可以发现，他们就是每一科去分析，相当于在凑课时！通过每一科的学科分析，暴露学科问题，每科50小时，加在一起也都有300-400小时！〕

2、站在学生学习生涯规划上分析〔初一、高一，初二、高二……是用来做什么的？要到达什么程度？什么目的？〕——让学生、家长认识到每一个环节都是缺一不可的，缺失了是达不到效果的。从而从课时长度上引导。

3、站在中、高考大形势、大趋势上〔结合考试讯息、录取比例〕分析——给家长、学生所不知道的，从别的地方得不来,或自己从没关注过的的讯息，增加家长、学生紧迫感。

4、非智力因素〔学习习惯、方法、家庭教育……〕的分析——让家长、学生意识到不只是简单的知识点、成绩问题，按心理学潜意识原理解释：一个人现在的行为都可以在他大脑潜意识中的以往经历里找到原因。也就是一个人现在的行为都是在受以前的影响，那么落实在学生身上，他现在行为不良的原因往往是家庭教育造成的，所以，通过最后的非智力因素分析，让家长意识到孩子现在情况的根本原因在家长自己身上，是自己亲手造成的，一手造成的，是十几年形成的结果！

通过这四个层面的分析，家长由微观到宏观的了解了自己孩子的需求有多大，形势有多紧迫，并且有了强烈的负罪感，知道不仅是任务重、时间紧，而且问题是十几年形成的……可想而知，这相当于一个五万的需求，最后咨询师找家长要三万，家长不仅不会