生命人寿2013年营销业务发展纲要.pptxVIP

稳增长夯基础调结构提价值二〇一二年十二月十三日——生命人寿营销业务2013年发展纲要——

前言生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。2010年政策引领业务推动“风生水起”；2011年机构铺设组织发展“波澜壮阔”；2012年欲系统运作“风云再起”；无奈遭遇市场寒流个人营销9%下滑。展望2013励精图治冷静面对；存量机构稳规模夯基础；新筹机构营销创新谋增长。静下心来做营销

目录第一部分发展历程回顾市场地位突破经营指标猛增理论体系建立政策体系形成报告综述第三部分2013年工作规划第二部分当前遇到的瓶颈

单位：亿元1.1市场地位突破提升2010年，生命个险标保同时超越阳光民生，达到太平的约40%；2011年，生命个险全年标保接近阳光和民生之和，与太平的差距进一步缩小，市场地位显著提升；2012年，生命个险市场占有率稳定，但阳光逆势增长，与生命拉近距离。年份市场占有率2010年0.99%2011年2.53%2012年2.59%注：市场占有率按规模保费计算，不含人保寿数据。

1.2业绩、人力、机构数快速增长近三年，保费规模、队伍规模、机构数量快速增长，到2011年底，其保费规模是10年的2倍，人力规模是10年初的4倍，机构数量是10年初的近2倍，实现了跨越式发展。由此看来近三年生命营销业绩的飞速发展宏观上得益于队伍规模的快速扩张和机构的大量铺设。注：因系统架构设置问题，四级机构数不含福建，四级机构数为当年年底机构数标保人力四级机构数

1.3形成一套基本的营销理论体系依靠组织发展运作带来的大量新增人力，成为业务第一增长点。依靠绩优推动方案促进老队伍的体能和留存改善。依靠新开机构直接带来业务增长。依靠统一产品运作带来件均和产能提升。依靠月度方案进行全国统一运作和节奏把控。

1.4形成较为全面的营销政策体系业务推动政策月度营销策划案新产品推动01机构建设政策主力机构专属方案机构做大做强机构新筹政策04人力发展政策鲲鹏计划千里马计划新人底薪政策02绩优建设政策标准部组凤凰社百万工程绩优高峰会百强分区轮训032011年营销政策体系

目录第二部分当前遇到的瓶颈产能指标下滑队伍量质双降业务支撑体系弱产品体系苍白报告综述第三部分2013年工作规划第一部分发展历程回顾

2.1机构产能下滑全系统四级机构弱体占比升至62%，占比过半。从产能分布上看，月均标保低于20万的，高达459家，其中标保低于10万的机构113家，弱体占比大幅上升。注：机构月均平台按照作业时间计算，福建因系统机构设置与实际情况存在差异，真实数据无法获取点均产能机构数

2.2队伍量质双降人力规模直线下滑，从1月的11.6万人下滑至11月底的7.1万人，锐减4.5万人，团队架构数量相应大幅萎缩，全系统营销组数、部数均下降至两年来的最低点。在人力规模的下滑的同时，队伍活动率也出现下降，在目前依靠组织规模扩张的业务发展模式下，规模人力的萎缩直接造成开单人力的下滑，影响了年度业务达成，也对明年的业务造成冲击。

2.3.1业务支撑体系弱新人培育任重道远—2012年组织发展以一年内新人底薪政策为主要抓手，前9月直接投入2085万元，同比增加323万元，新人产出却同比下降，投入产出下滑，队伍建设源头匮乏。序号分公司前9月新人底薪前9月底薪获得者标保每元投入产出序号分公司前9月新人底薪前9月底薪获得者标保每元投入产出1山东275.225389.217山西51.054710.72江苏198.613917.018广东46.82665.73上海197.4424521.519吉林39.82726.84湖北134.9152611.320宁波39.448312.25黑龙江120.1123910.321福建38.13218.46河北102.89649.422重庆33.135210.67内蒙古89.8110012.223天津26.02449.48湖南77.66908.924大连22.01999.09浙江77.16878.925海南15.31137.410河南74.06188.426北京14.624917.111江西68.85918.627甘肃10.5969.212深圳67.85528.128云南9.611211.713四川64.471411.129贵州6.87310.714陕西63.14857.730厦门5.3285.215安徽56.34397.831新疆1.82111.716辽宁56.