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单元一私人消费者购买行为分析

一、消费者行为分析

•首先，要了解的是

到你的展厅的客户

普遍的年龄段如何;

•其次，了解到你的

展厅的潜在客户的

学历情况;

•第三，了解客户从

事的具体工作，或

者其在工作中的地

位、职位、影响力

等。

二、汽车个人购买行为的类型

•一般而言，客户分类的依据不同，其分类

的结果可能就会有很大的差别。例如依据

客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。

但是通俗的分类是，按照客户将有购买行

为时的，客户心理分析分类，从而进一步

认识客户的真正需求，从而达到我们销售

的目的。

第二客户分类

•由于人的能力、气质和性格的不同，消费

者呈现出各自的个性特征。我们把这些特

征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

•这种购车者严肃冷静，遇事沉着，不易为

外界事物和广告宣传所影响，他们对销售

人员的建议认真聆听，有时还会提出问题

和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。

从容不迫型的购车者对于第一印象恶劣的

销售人员绝不会给予第二次见面机会，而

总是与之保持距离。

（一）从容不迫型

•对此类购车者，销售人员必须从熟悉产品

特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办

法，多方分析、比较、举证、提示，使购

车者全面了解利益所在，以期获得对方理

性的支持。

•对这类买家打交道时，销售建议只有经过

对方理智的分析思考，才有被购车者接受

的可能；反之，拿不出有力的事实依据和

耐心的说服讲解，销售是难以成功的。

（二）优柔寡断型

•这类购车者的一般表现是：对是否购买某

一车型或颜色等犹豫不决，即使决定购买，

但对于价格、赠送、品牌、售后等又反复

比较，难于取舍。他们外表温和，内心却

总是瞻前顾后，举棋不定。

（二）优柔寡断型

•对于这类购车者，销售人员首先要做到不

受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷

静地诱导购车者表达出所疑虑的问题，然

后根据问题作出说明，并拿出有效例证，

以消除购车者的犹豫心理。等到对方确已

产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接

行动，促使对方作出决定。必要时,要主动

地帮对方作决定.比如说：“好!那现在我拿

《定金协议书》给您签吧!或好吧，现在我

带您去交款吧！”

（三）自我吹嘘型

•此类购车者喜欢自我夸张，虚荣心很强，

总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔

论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你

们经理很熟，我如何如何好。与这类购车

者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事

物中寻找话题，适当利用请求的语气。

（三）自我吹嘘型

•在这种人面前，销售人员最好是当一个

“忠实的听众”，津津有味地为对方称好

道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻

底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则

较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

•这类购车者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈

妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事

干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往

缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马

虎。

（四）豪爽干脆型

•和这类购车者交往，销售人员必须掌握火

候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍

时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，

事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯

子，对方基于其性格和所处场合，肯定会

干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

•这类购车者的主要特点是喜欢凭自己的经

验和主观意志判断事物，不易接受别人的

观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完

没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销

售人员如不及时加以控制，就会使对方的

洽谈成为家常式的闲聊