汽车营销员（国家职业资格四级）考评教程 第15讲 考试分析.pdfVIP

第15讲考试分析

第1节考试综述

一、考试内容：

1、汽车营销师考证共分两大项内容，第一项是理论考试占100分；第二项

是技能考试，同样占100分。两相均超过60分，总分超过120分方可通过。

2、技能考试又分为两部分，第一部分是笔试部分(考试时间：60min；满

分70分)要求42分以上通过；第二部分为面试部分，总分30分，18分或以上

为及格。

3、本次讲座先讲技能考试的面试部分，因为本部分是历届考生最难应付

的，并且技巧性和实用性较强。

二、考试说明：

在考试过程中，考生扮演销售员，模拟演示客户的接待及销售流程，考

评人员扮演客户，从应试者的肢体语言、面部表情、语音、语速、对产品的

了解程度、问题的处理和应对能力等指标进行评分．

第1节考试综述

二、考试流程：(考试时间共10分钟)

l，礼仪接待，致欢迎辞(1分钟)

2，简单介绍车辆的性能和优势(3分钟)

3，问题应答，互动交流，促成交易(5分钟)

4，送客技巧(1分钟)

三、考试项目：

考核项目一：接待礼仪(含肢体语言、面部表情，语音、语速)(5分)

考核要求：

1．使用标准接待用语

2．使用标准的呈递名片礼仪

3．能与顾客顺利展开对话

4．肢体语言得体，面部表情适当

5．语音清晰，语速适中

第1节考试综述

考核项目二：考生陈述，介绍车辆的性能和优势

(5分)

考核要求：

1．条理清楚

2．语言运用恰当

3．能基本阐述清楚汽车性能参数

4．能表达出该车辆的优势

考核项目三：问题应答，互动交流，促成交易

(15分)

考核要求：

1．灵活应对

2．答中要点

3．观察敏锐，善于引导客户。

4．良好的异议处理能力

第1节考试综述

考核项目四：送客技巧(5分)

考核要求：

1．与客户做出约定

2．送客礼仪

第2节评分标准

一、平分表：

二、评分方法注解：

叠加法——基数为O，答对给分或根据答题的实际情况按标准范围内给分，

得出单项得分的总和。

扣减法——基数为标准总分，根据答题的实际情况逐项酌情扣减，余数为该

题的总得分。

混合法——一题当中叠加法和扣减法并用。

三、评分标准：

1、接待礼仪(叠加法共5分)

2．考生陈述，介绍车辆的性能和优势(叠加法共5分)

3．问题应答，互动交流，促成交易(叠加法共15分)

第2节评分标准

4．送客技巧（5分）

说明：

1）中文驾驭能力指语言表达能力、遣词造句能力、沟通时给客人感受的舒适度

2）专业知识指产品知识、竞争对手的信息、法律知识、按揭流程、保险知识等

3）评分时，考评员必须在记录表上注明扣分理由。

4）技能考核实操口试部分总分30分，18分或以上为及格。

第3节分项讲解

考核项目一：接待礼仪(含肢体语言、面部表情，语音、

语速)(5分)

1)使用标准接待用语的，如“您好，欢迎光临”、

“您好，请随便参观”等，(得1分)

2)双手呈递名片、上身微微前倾、名片文字顺向客户

并配以口头解述“我是XXX，很高兴为您服务”、

“这是我的名片，随时为您效劳”等(得1分)

3)主动与顾客展开谈话，如根据顾客目光的着落点迅

速做出反应——为其解说、“请问您想了解什么样

的车型呢?”等(得1分)

4)对话过程中以恰当的肢体语言配合口述(得1分)

5)讲话声音平稳中带热情，语速适中。(扣1分)

第3节分项讲解

考核项目二：考生陈述，介绍车辆的性能和

优势(5分)

1)条理清楚(得1分)

2)语言运用恰当(得1分)

3)能基本阐述清楚汽车性能及参数(得1分)

4)能表达出该车辆的优势(得2分)

第3节分项讲解

考核项目三：问题应答，互动交流，促成交易(15分)

问题1：这个车太耗油了

答题重点：

a．该车底盘重，所以直接增加了汽车的自重，相对

来说耗油，但这也同时增强了安全性，使汽车行驶

平稳不发飘(得6分)

b．因为这车是三厢的缘故，所以耗油量会稍大于两