2025首季度第8章推销洽谈.pptxVIP

第八章推销洽谈

浙江树人学院杨卓

章节内容

常用的推销话术

推销洽谈方式

推销洽谈技巧

第一节常用的推销话术

某个商场的休息室经营咖啡

和牛奶，销售量不佳。

服务员：先生，喝咖啡吗？

顾客：不要，谢谢。

服务员：先生，喝牛奶吗？

顾客：不要，谢谢。

一、开场白话术

要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销

访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几

乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就

是成功的一半。大部分客户在听推销员说第一句话的时候

要比听后边的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自

觉或不自觉地决定了是尽快打发推销人员还是准备继续谈

下去。因此，推销员要说好开场白，才能迅速抓住客户的

注意力，并保证推销访问能顺利进行下去。

一、开场白话术

开场白示例

推销员A如约来到客户办公室。开场：“陈总，您好！看您

这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）

“陈总，办公室装修得虽然简洁却很有品味，可以想象到您

应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）

“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换

名片自我介绍）

“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想

或回答，给客户留出时间）

一、开场白话术

开场白示例

“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的

公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，

同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很

关注如何最合理配置您的办公设备以节省成本。所以，今天来与您简

单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”（介绍此次来的目的，

突出客户的利益）

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，

让客户开口）

陈总面带微笑，非常详细地同该推销员攀谈起来。

资料来源：乔拉拉著：《销售话术是设计出来的：与客户有效沟通的

N个方法和技巧》

一、开场白话术

（一）开场白常用技巧

1、提及客户现在可能最关心的问题

例如：“听您的朋友提起，

您现在最头疼的是废品率很高，通过

调整了生产流水线，这个问题还没有

从根本上改善……”

一、开场白话术

（一）开场白常用技巧

2、谈到客户熟悉的第三方

例如：“您的朋友王先生介

绍我与您联系的，说您近期想添几台

电脑……”

一、开场白话术

（一）开场白常用技巧

3、赞美对方

例如：“他们说您是这方面

的专家，所以也想和您交流一下……”

一、开场白话术

（一）开场白常用技巧

4、提起他的竞争对手

例如：“我们刚刚和甲公司

有过合作，他们认为……”

一、开场白话术

（一）开场白常用技巧

5、引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这

一观点）

例如：“很多人认为面对面

拜访客户是一种最有效的销售方式，

不知道您是怎么看的……”

一、开场白话术

（一）开场白常用技巧

6、用数据来引起客户的兴趣和注意力

例如：“通过增加这个设备，

可以使您的企业提升50%的生产效

率……”

“我知道贵企业现在的废品率比较高，

如果有一种方法使企业的废品率降低

一半的话，您是否有兴趣