《商务礼仪》电子教案 第十周 第六章 商务推销礼仪.docVIP

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第十周

授课内容：第六章商务推销礼仪

第二节有声语言礼仪与技巧

第七章商务专题活动礼仪

第一节请柬及商务专题活动的注意事项

教学目的：

1．掌握有声语言礼仪与技巧

2．掌握请柬礼仪规范

3．了解商务专题活动的注意事项

重点、难点：

重点：善于聆听，话题得当、等等，请柬书写礼仪规范

难点：巧对拒绝

教学方法：

提问法、案例法、讲授法、操作法、讨论法、多媒体教学法

教学过程：

一、复习（提问）

在商务推销中，赞美对方有哪些注意事项？

二、导入新课（讲授、多媒体相结合）

聆听是商务推销必不可少的环节。商务推销既是一个说的过程，也是一个接收和消化信息的聆听过程，故有“商务推销也是一种聆听推销”的说法。长期的商务实践证明，聆听在商务推销中占有重要地位，是决定推销成败的关键。

三、讲授新课（讲授、案例、操作、讨论、多媒体相结合）

第二节有声语言礼仪与技巧

三、善于聆听

商务推销也是一种聆听推销。

聆听是赢得客户好感的简单方法。

聆听是了解客户需求的有效方法和途径。

聆听是获取有价值信息的重要渠道。

聆听要注意以下几点：一是真诚而谦逊。二是恭敬而专注。三是插话与引导。四是运用软性语言。

阅读礼仪故事，回答你获得的收获

四、话题得当

话题选择得当是触动客户兴趣点和兴奋点的关键。

观看视频5分析职场女强人萧嫣选择的得当话题。

观看视频苏沫推销西装的技巧，分析顾客选择苏沫为其服务的原因。

如何选择得当的话题？一是以兴趣爱好为话题。二是以工作业绩为话题。

三是以亲人好友为话题。

话题得当要远离这些话题：对方隐私，揭对方短处，背后指责。

阅读礼仪故事，分析杜维诺成功的原因

五、用语礼貌

问候语——适用于任何时间的问候语是“您好”。思政元素——“不急”是一种珍贵的商品

回敬语——在我国使用频率最高的回敬语是“谢谢”“多谢”“非常感谢”“麻烦您了”“让您费心了”等。

致歉语——常用的致歉语是“抱歉”或“对不起”。

请托语——常用的请托语是“请”，还有常使用的“拜托”“劳驾”“借光”等。

道别语——常用的道别语是“再见”。

思考与练习：

1．自我练习并学用礼貌语言。

2．同学之间相互运用并相互鼓励或指正。

阅读礼仪故事，评析礼貌用语的力量

我国丰富多彩的语言宝库中有大量表示谦虚恭敬的客套话，这里仅列举几例，供同学们学习

六、巧对拒绝

1．分析原因

推销员要认真总结分析被拒绝的原因，针对问题，转变思路和工作策略，制定有效的方案以打开局面走向成功。

2．“顾左右而言他”

就是不要让客户感觉到你在向他兜售商品，避开推销本身。“我今天是来收集资料，不是推销产品的”，采取“顾左右而言他”的迂回战术，最终实现推销的目的。

3．恰到好处“戴高帽”

适时、适度的恭维会满足客户的自尊心，增添他的成就感和荣耀感，巧妙地修正客户的拒绝的理由，这样做常常会收到一定的效果。

应该注意的是，“高帽”要戴得自然、恰到好处。

微课堂：恰到好处“戴高帽”

4．后发制人

先对客户的意见，甚至偏见、错误的认识表示完全认同，让他们有一种自己是“内行”的感觉，然后耐心听取，再认真与他们讨论和介绍产品，通过对产品由浅入深、由表及里的讲解，在循循善诱的过程中，纠正客户偏见和错误认识，实现推销的目的。

5．有备而战

要做好预案和演练，采用换位思考，把客户可能拒绝的理由转化为理所当然的购买理由。

6．推陈出新

针对不同心理需求，设计不同推销模式，采用新颖别致的推销手段，叩开客户关闭的心窗，引导客户接受你的产品。

微课堂：推销贵在推陈出新

7．避重就轻

如果客户有购买产品的意向，可认真讲解、介绍，尽力解决，否则应采取避重就轻的态度，轻描淡写一带而过。

观看视频6分析这一推销策略的可取之处

观看视频7视频8分析二则视频各自使用了什么样的礼仪与技巧，总结它们存在的共同点和不同点。

八、施礼于人

言谈话语如何施礼于人？1．准确通俗。2．掌握分寸。3．语音准确，语速适当，语气谦和。4．不失礼于人？（1）不要插话；（2）不要否定。

微课堂：对乘客施之以礼

章节礼仪技能实践应用

观看视频（电视剧《前途无量》片段）—龙源支行副行长林强运用无声语言与有声语言仪与技巧仪而成功推销七十万元的理财产品

第七章商务专题活动礼仪

第一节请柬及商务专题活动的注意事项

一、请柬

又称请帖，是邀请客人参加新闻发布会、典礼剪彩、庆典仪式等活动的书面通知。制作和发送请柬是组织开展商务活动的重要准备工作之一。如果组织邀请的客人遍及中外，就要准备中文和英文两种请柬。

1．中文请柬

内文一般由称谓、正文、落款三部分组成。

请柬发送细节，宜在活动前的一个星期左右发出请柬。对应