制定销售工作计划的六个步骤.pptx

制定销售工作计划的六个步骤

目录分析市场与客户需求设定销售目标与指标制定销售策略与方案资源配置与预算安排执行监控与风险防范总结评估与持续改进

01分析市场与客户需求

了解所在行业的发展方向、增长速度、市场规模等信息，以便把握市场机遇。行业趋势分析收集竞争对手的产品、价格、销售渠道、营销策略等信息，分析其优劣势，为制定销售策略提供参考。竞争对手研究关注国家及地方政策法规的变化，确保销售活动符合法律法规要求。政策法规关注市场调研与竞争分析

根据产品特点和市场需求，明确目标客户群体的基本特征，如年龄、性别、职业、收入等。客户画像构建客户需求洞察市场细分与定位深入了解目标客户的消费习惯、购买偏好、使用场景等，以便提供符合其需求的产品和服务。根据目标客户群体的不同需求，将市场进行细分，并选择适合自身产品的市场定位。030201目标客户群体定位

通过市场调研、客户访谈、问卷调查等方式，收集客户对产品的需求和期望。客户需求收集对收集到的客户需求进行整理和分析，筛选出真实、有效的需求，为产品设计和改进提供依据。需求分析与筛选根据客户需求的重要性和紧急性，对需求进行优先级划分，确保优先满足关键需求。需求优先级划分将整理好的客户需求编写成需求文档，明确需求的描述、来源、优先级等信息，以便团队成员共同理解和执行。需求文档编写客户需求挖掘与整理

02设定销售目标与指标

分析市场趋势和竞争环境，确定年度销售目标的合理性和可行性。根据公司战略规划和历史销售数据，制定具体的年度销售目标，如销售额、市场份额等。将年度销售目标细化为不同产品、不同客户群体、不同销售区域的子目标。制定年度销售目标

根据年度销售目标，结合市场淡旺季和销售周期，合理分解季度、月度销售指标。针对每个季度、月度制定具体的销售计划，包括销售策略、重点客户、推广活动等。设定每个季度、月度的销售里程碑，以便及时跟踪和调整销售计划。分解季度、月度销售指标

制定业绩考核的周期和方式，如月度考核、季度考核、年度考核等，并明确奖惩措施。将个人及团队的业绩考核标准与销售计划和目标相结合，确保销售计划的有效执行。根据销售目标和指标，设定个人及团队的业绩考核标准，如销售额、回款率、客户满意度等。设定个人及团队业绩考核标准

03制定销售策略与方案

产品策略选择与优化确定目标市场与产品定位分析市场需求，明确产品的目标消费群体和市场定位，为产品策略制定提供基础。产品组合与搭配根据市场需求和产品定位，合理规划产品线和产品组合，满足不同消费者的需求。新产品开发与推广积极研发新产品，丰富产品线，同时通过市场推广活动提高新产品的知名度和市场占有率。

价格调整机制建立灵活的价格调整机制，根据市场变化和成本变动及时调整产品价格，保持价格优势。定价策略根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的定价策略，确保产品价格的竞争力和盈利能力。促销定价策略制定促销定价策略，通过优惠促销等方式提高产品销量和市场占有率。价格策略制定及调整机制

分析各种销售渠道的优缺点，选择适合产品销售的渠道类型，如线上渠道、线下渠道等。渠道选择积极开拓新的销售渠道，提高产品覆盖面和销售渠道的多样性。渠道拓展与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，制定合理的合作方式和利润分配机制，实现共赢。渠道合作方式规划渠道拓展及合作方式规划

促销活动类型选择01根据市场需求和产品特点，选择适合的促销活动类型，如满减、折扣、赠品等。促销活动策划02制定具体的促销活动策划方案，包括活动时间、活动地点、活动内容、参与对象等。促销活动执行03按照策划方案有序执行促销活动，确保活动的顺利进行和达到预期效果。同时，对活动效果进行评估和总结，为未来的促销活动提供参考和借鉴。促销活动策划及执行方案

04资源配置与预算安排

人力资源配置计划确定销售团队的组织结构和人员规模，包括销售经理、销售代表、客户服务等岗位。分析各岗位的工作职责和技能要求，以便进行人员招聘、选拔和培训。制定销售人员的绩效考核标准和激励机制，以提高销售团队的士气和业绩。

根据销售目标和市场需求，预测所需物资的种类、数量和时间要求。评估供应商的能力、价格和交货期，选择合适的供应商并建立长期合作关系。制定物资采购计划和库存管理策略，确保物资的及时供应和库存成本的控制。物资采购及库存管理规划

分析销售过程中可能产生的各项费用，包括人员工资、差旅费、宣传费等。建立费用控制机制和监督机制，确保费用的合理性和有效性。根据费用性质和金额大小，制定不同的预算编制方法和审批流程。费用预算编制及审批流程

05执行监控与风险防范

123通过销售管理系统或CRM系统，实时跟踪销售数据，包括销售额、订单量、客户数量等关键指标。实时监控销售数据每周、每月或每季度生成销售报表，对销售数据进行深入分析，了解销售趋势、业绩完成情况以及