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第7招紧紧掌控经销商
第七招
紧紧掌控经销商
管理经销商越来越难
经销商越来越不配合
经销商的忠诚度越来越低
经销商的稳定性越来越差
经销商的话语权越来越大
『问题自测』有以下问题，则需要学习本章
决策层——销售总监的动作
第十七式利益掌控
第十八式合同掌控
第十九式投资掌控
第二十式远景掌控
作为销售总监为了实现对经销商的有效掌控，更多的在政策层面上实现。
优厚返利
价格保护
让利活动
实物支持
改进基础设施、运输工具等。
资金支持
铺底、投资、现金借贷、缓收货款、装修补贴、终端补贴等。
Five
One
Two
Three
Four
合同掌控
时间掌控
区域掌控
产品掌控
价格掌控
违约掌控
厂家对经销商的投资
经销商对厂家的投资
√参股投资
√股份投资
√提供运输工具。商务车、货车等。
√构建营业场所。如移动的自建他营形式。
企业发展规划
新厂房，销售额等。
品牌建设
广告宣传计划、新产品开发等。
企业文化
包括使命，愿景与价值观。
渠道规划
网点布局、经销商数量等。
第18式服务掌控
第19式终端掌控
第20式日常拜访
执行层——区域经理18~20式动作详解
服务掌控
服务掌控
开发市场
—协助经销商铺货、促销、新产品推广、终端谈判等。
广告支持
—帮助经销商张贴海报，在区域媒体投放广告并实施广告补贴等。
维护秩序
—维护市场流通秩序，稳定市场价格。
培训
—提供专业的销售培训。
终端掌控
特派员
签订三方协议
终端拜访
拜访掌控
增加拜访次数
延长拜访时间
增加拜访内容
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