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销售活动技巧培训课程
演讲人：
日期：
目录
销售基础认知
客户需求挖掘与沟通技巧
产品价值呈现与异议处理
客户关系维护与跟进策略
实战工具与案例分析
销售技巧提升与持续学习
01
销售基础认知
销售的本质
销售是为客户提供满足其需求的产品或服务，并建立长期的合作关系。
销售的核心
以客户为中心，通过满足客户需求来实现销售目标。
销售的本质与核心
产品知识
了解产品的特点、功能、优势以及目标客户，以便更好地推销产品。
客户需求
深入了解客户的需求、痛点和期望，提供个性化的解决方案。
沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈和谈判，以建立良好的客户关系。
心态与毅力
保持积极的心态和坚持不懈的毅力，面对挑战和失败时能够迅速调整并继续前进。
销售成功的关键要素
销售流程概述
潜在客户发掘
通过各种渠道寻找潜在客户，建立联系并了解其需求。
产品介绍与演示
向客户详细介绍产品的特点、功能、优势和价值，并进行现场演示或试用。
需求分析与解决方案
分析客户的需求和问题，提供专业的解决方案，并根据客户反馈进行调整和优化。
谈判与成交
与客户进行谈判，协商价格、交货期等细节，并最终达成协议，完成交易。
02
客户需求挖掘与沟通技巧
SPIN提问法的作用
提高销售效率，减少无效沟通，帮助客户更好地理解和接受产品。
SPIN提问法的常见问题
如何避免过度挖掘客户需求？如何确保问题清单的针对性和有效性？
SPIN提问法的实施步骤
收集客户信息，制定问题清单，引导客户回答并深入挖掘需求。
SPIN提问法定义
通过一系列事先设计好的问题，引导客户发现和认识自己的需求，进而产生购买意愿的方法。
SPIN提问法详解
倾听是了解客户需求、建立信任关系的重要手段。
保持专注、不打断、不反驳、不打哈欠等，积极回应客户，理解客户的情感和需求。
及时反馈客户的信息，让客户感受到被关注和重视。
用简短、清晰、准确的语言进行反馈，避免使用模糊或含糊不清的措辞。
倾听与反馈技巧
倾听的重要性
倾听的技巧
反馈的定义
反馈的技巧
建立信任的沟通策略
信任的重要性
信任是销售成功的基石，也是长期合作的基础。
02
04
03
01
沟通中的信任建立
通过有效的沟通，了解客户需求并满足其期望，加强彼此之间的信任关系。
建立信任的方法
保持诚实、专业、可靠的形象，积极解决客户问题，为客户提供优质的服务。
信任破坏与修复
尽量避免信任破坏的行为，如欺骗、隐瞒等，一旦出现信任问题，要及时采取措施进行修复。
03
产品价值呈现与异议处理
FABE法则应用
特点（Feature）
深入了解产品特点和优势，包括功能、性能、外观等方面，以便准确向客户介绍和推荐产品。
优势（Advantage）
将产品特点转化为优势，突出产品相对于竞争产品的独特之处，让客户对产品产生兴趣和信任。
利益（Benefit）
将产品优势与客户利益联系起来，向客户展示产品如何满足其需求和解决问题，提高客户购买意愿。
证据（Evidence）
提供证明和支持，包括产品演示、客户案例、行业数据等，以增强客户对产品的信心。
异议处理的LSCPA模型
倾听（Listen）
01
认真倾听客户异议，理解客户观点和疑虑，不要打断客户发言或反驳。
澄清（Seek）
02
通过提问等方式澄清客户异议的具体内容和背景，确保理解准确，避免误解或沟通不畅。
解决问题（ClarifyandProblem-solve）
03
针对客户异议提出合理的解决方案或建议，消除客户疑虑，增强客户信心。
确认（Affirm）
04
在解决问题后，与客户确认是否满意，并强调产品的优点和价值，进一步加深客户对产品的认知和信任。
分期付款
根据客户需求和实际情况，提供分期付款等灵活的支付方式，减轻客户一次性支付压力。
对比分析
将产品与同类产品进行对比分析，突出产品的优势和特点，证明价格差异的合理性。
优惠促销
合理利用促销活动、折扣等优惠手段，让客户感受到购买的实惠和划算。
强调价值
将产品价格与产品价值相比较，突出产品的性价比和优势，让客户认识到价格合理性。
应对价格异议的技巧
04
客户关系维护与跟进策略
3-7-15跟进法则
01
02
03
客户购买产品或服务后的第3天、第7天和第15天进行跟进，以了解客户对产品或服务的满意度。
每次跟进都要提供价值，例如解决问题、提供帮助或分享有用的信息。
跟进过程中要保持真诚和专业，避免过度推销和骚扰客户。
1
2
3
定期分享与产品或服务相关的有价值内容，如行业资讯、使用技巧等，吸引客户的关注和兴趣。
与客户互动，回复评论和私信，建立良好的关系。
展示公司的文化和价值观，增强客户对公司的信任和忠诚度。
朋友圈运营技巧
客户画像与个性化服务
通过客户基本信息、购买记录和互动数据等，绘制客户画像，了解
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