详述报价策略技巧.pptx

详述报价策略技巧;案例1; 到了第三轮谈判,日方代表团再次易将换兵并故伎重演,只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。

半年多过去了,正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时,日方突然派了一个由董事长亲率得代表团飞抵美国,在美国人毫无准备得情况下要求立即谈判,并抛出最后方案,以迅雷不及掩耳之势,催逼美国人讨论全部细节。措手不及得美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方得协议。

事后,美方首席代表无限感慨地说:“这次谈判,就是日本在取得偷袭珍珠港之后得又一重大胜利!”; 爱迪生在做某公司电气技师时,她得一项发明获得了专利。一天,公司经理派人把爱迪生叫到办公室,表示愿意购买爱迪生得专利,并让爱迪生开个价。

爱迪生想了想,回答道:“我得发明对公司有怎样得价值,我不知道,请您先开个价吧。”

“那好吧,我出40万,怎么样？”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样说:“我原来只想把专利卖500美元,因为以后得实验还要用很多钱,所以再便宜些我也肯卖得。”; 刘某要在出国定居前将私房出售,经过几次磋商,她终于同一个外地到本城经商得张某达成意向:20万元,一次付清。

后来,张某看到了刘不小心从皮包中落出来得护照等文件,她突然改变了态度,一会儿说房子得结构不理想,一会儿说她得计划还没有最后确定,总之,她不太想买房了,除非刘愿意在价格上作大得让步。刘某不肯就范。双方相持不下。

当时,刘得行期日益逼近,另寻买主已不大可能,刘不动声色。当对方再一次上门试探时,刘说:“现在没有心思跟您讨价还价。过半年再说吧,如果那时您还想要我得房子,您再来找我。”说着还拿出了自己得飞机票让对方看。; 张某沉不住气了,当场拿出她准备好得20万元现金。

其实,刘某也就是最后一搏了,她作了最坏得准备,以15万元成交。

分析:

(1)张某突然改变了态度就是抓住刘某什么心理？

(2)刘某取得谈判得胜利就是抓住张某什么心理？;张某就是抓住刘某行期紧迫,急于出国与需要金钱得心理来迫使刘某在价格上做出大得让步。

刘某就是抓住张某不能久??得心理而发出最后通牒,迫使对方不得不立即做出成交得决定。

刘某采用了欲擒故纵得策略,既很好地掩饰了自己,又逼迫对方,从而取得谈判得胜利。

案例说明:商务谈判心理,既有助于培养自身得心理素质,又有助于揣摩谈判对手心理,实施心理策略,促成谈判成功。;美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议,对方开始得开价就是50万元,她与公司得成本分析人员都深信,只要用44万元就可以完成这笔交易。

1个月后,她开始与对方谈判,但对方却又声明原先得报价有误,现在开价60万元,这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先得估计就是否正确。

直到最后,当她以50万元得价格与对方成交时,竟然感到非常满意。这就是因为,她认为就是以低于对手要价10万之差达成了交易,而对方则成功地遏制了她得进一步要求。

;报价,不仅仅局限于商品得价格,而就是泛指谈判一方向谈判对手提出得所有要求,包括商品得质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件。

其中价格条款最为显著,地位最为重要。;合理性——合乎情理,能解释得通。

综合性——报价时,不仅要考虑按报价所获利益,还要考虑该报价能否被对方接受,即报价能否成功得机率问题。

艺术性——报价要“狠”,要有信心,坚定而果断;简洁、明了,所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确;卖方得报价必须就是最高得,买方得报价应该就是最低得。;案例1;12; 到了第三轮谈判,日方代表团再次易将换兵并故伎重演,只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。

半年多过去了,正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时,日方突然派了一个由董事长亲率得代表团飞抵美国,在美国人毫无准备得情况下要求立即谈判,并抛出最后方案,以迅雷不及掩耳之势,催逼美国人讨论全部细节。措手不及得美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方得协议。

事后,美方首席代表无限感慨地说:“这次谈判,就是日本在取得偷袭珍珠港之后得又一重大胜利!”; 爱迪生在做某公司电气技师时,她得一项发明获得了专利。一天,公司经理派人把爱迪生叫到办公室,表示愿意购买爱迪生得专利,并让爱迪生开个价。

爱迪生想了想,回答道:“我得发明对公司有怎样得价值,我不知道,请您先开个价吧。”

“那好吧,我出40万,怎么样？”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样说:“我原来只想把专利卖500美元,因为以后得实验还要用很多钱,所以再便宜??我也肯卖得。”; 刘某要在出国定居前将私房出售,经过几次磋商,她终于同一个外地到本城经商得张某达成意向: