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银行保险专业化销售流程

销售的流程为什么要专业化？2有助于各位营销技能的提高中间业务已经成为银行的主业保险产品的销售是一种销售增加收入专业成就你我主动

何谓专业化销售专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售过程。

人生最大的一次推销？4恋爱

银行柜面专业化销售流程5接触促成促成售后服务销售前准备01.目标客户选择02.说明03.

世界上最难的2件事62把自己的思想灌输到别人的脑袋中1把钱从人家口袋掏出来

销售前准备7心态调整勇于开口不怕拒绝知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：

心理准备8保持愉快的心情；正确地对待客户的反应；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。销售就是将冰箱卖给爱斯基摩人把梳子卖给和尚12

银行柜面专业化销售流程9促成说明4促成5销售前准备1目标客户选择2接触3售后服务6

?什么人更倾向于购买我们的产品!关键是合适的客户:了解我们的产品的特点、特色寻找产品的诉求人群12

目标客户群状况分析11适合金彩人生（资金自由）客户：企业客户。老板娘的私房钱30以上女性适合一生无忧理财客户：（期交)32145

银行柜面专业化销售流程12说明4促成5销售前准备1目标客户选择2接触3售后服务6

1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，还月月分收益很不错的。2）我们银行和**保险公司合作推出了一项新的业务，您看一看这是宣传单。3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。接触方法：直接法+赞美法

一句话接触

银行柜面专业化销售流程14销售前准备目标客户选择接触说明促成售后服务

理财客户说明的切入时机：客户国债到期时，国债发行时；定期转存时或大笔资金提取时定期存款期限较长时；客户抱怨利息太低时；客户其他投资受挫时；客户办理教育储蓄时或零存整取时；大额活期存款；客户看宣传资料、主动询问时；对熟悉的老客户、大客户主动介绍；

说明的原则（KISS）1601以产品为本：说出产品的特色与卖点02以人为本：从客户需求出发03从客户可能的购买点出发04（用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明）

说明的内容三句话说明:17产品功能产品利益产品特色010302

18****是针对象您这样希望资金能自由再次使用的人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险；（功能）保证您的本金不受损失,月月有分红,利息还利滚利，现在结算利息4.70%。（利益）银行销售，方便，收益可靠。（特色）金彩人生的说明：（活用资金）说明范例

***的说明（存取自由）19投保年龄:3-65周岁01保险期间:至70岁保单周年日止02缴费方式:趸缴03缴费额度:投保时一次交清,10000元以上04保险责任:2倍意外身故保险金;3倍交通意外身故保险金05

保持微笑01找赞美点02请教也是一种赞美在说明中适当运用赞美常用方法:年龄减少法、物品加价法03

银行柜面专业化销售流程21销售前准备目标客户选择接触说明促成售后服务

通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。促成的定义

促成时机233241客户询问办理的细节时客户在沉默不语时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时

促成24您是买5份还是10份.(二择一法)4最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)5促成方法：行动法、二择一法、引导法、利益法1一句话促成2这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法)3这个产品月月分红，红利利滚利,还免税，真的很适合你的(利益法)6

客户反应的本质25反应是客户习惯性的反射动作。反应不是反对。反应可以帮助了解客户的想法。客户反应是交谈得以延续的方法。

客户反应处理的原则26倾听原则A换位思考原则B

1、客户本身2、我们本身a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好A专业技能欠缺B销售勇气不足c挫折感太强烈实际操作中产生拒绝处理的原因

有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区

间接法——婉转的（是的…，但是…）询问法——针对的（为什么…，请教您…）正面法—