营销管理人员如何开展和落实办事处基础工作.pptxVIP

如何开展和落实办事处基础工作主讲：罗文伟2009年7月17日

主要内容：构架责权利明确的高效团队产品和客户的战略性布局确定核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性终端建设目标行之有效的月度细案价格体系的制定及维护报账习惯和售后服务关注数据和报表抓好行政工作

01前言：02关于品牌经理、城市经理、办事处总经理的角色定位从优秀的销售人员转型到优秀的销售管理人员必然要经历一个蜕变过程

管理人员应首要关注的要素：人为先、策为后所有管理的问题，最后都是人的问题。所有经营的问题、最后都是管理的问题010203

一、构架责权利明确的高效团队

责任明确，易出现各为其主抢终端资源，造成核心终端资源浪费11、以客户为中心的构架模式公司资源整合度高，易出现渠道与渠道的冲突，客户协调难22、以渠道为中心的构架模式核心人员、核心产品、核心客户、核心渠道、核心终端，有所为而有所不为33、混合型的构架模式。明确人员（含业务经理、助销员、大客户经理、兼职大客户经理、促销员）及构架（三种典型构架模式比较）44、谁管理销售团队？

ABC渠道总体目标和阶段性目标销售目标客户目标（二）明确目标

（三）明确薪酬个人薪酬团队薪酬

明确资源办事处、事业部、公司三级配置

人力资源配置的基本原则事事有人管、人人有事做

？%时间深入一线检查和指导工作？

品牌经理下市场应协助办事处做好规划、检查、月度方案三项工作。

培训是管理者责任，是提升团队素质的有效途径。话术培训比较欠缺。

产品和客户的战略性布局明确市场核心产品明确市场核心客户明确市场长期产品明确市场短期快速上量的客户12

新品导入：事业部和办事处共同确定核心客户。三年后上量的产品和客户是谁？大客户还是小客户、多客户还是少客户？“和强者合作会成为强者”。县级市场将成为未来的重点。

21确定核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性终端建设目标不同产品的核心渠道不同市场的核心渠道不同客户的核心渠道

确定非核心渠道的阶段性建设目标目标消费者购买便利化，节省时间每个渠道核心终端建设目标

四、行之有效的月度细案

1方案的形成需和事业部、客户、员工沟通2方案需要的资源是否能到位3如何监控和报账4每个员工是否有适当的工作任务（一）方案的规划

应当以书面的形式告之相关员工和客户01目标合理02标准明确03沟通充分应严格控制传递时间，不超过单月五号04（二）方案的传递

方案的执行应检查不能如期执行方案的原因和做出必要的处罚，包括走人。

根据前期方案的执行效果，持续改进月度方案的具体内容。01考核应及时，应和薪酬挂钩。02（四）方案的反馈

团购：小品会、新增团购单位……餐饮：进店、开瓶、促销……商超：网点、陈列……名烟名酒店：网点、陈列……分销：二批规划与优选……宴席：婚宴、寿宴、谢师宴……新兴渠道的发现和拓展：夜场、电子商务……一般情况下需要考虑的渠道：

AB填渠道与终端生动化后者是我们的核心关注点（五）填渠道与终端动销相比

logo价格体系的制定及维护不主动标价与价格统一高定价：客户想多谋利低定价卖场跨区域供货老字号大区域指导价不一内部人员参与窜货的情况突出

价格异常的管理不当促销或虚假促销是价格异常的主要原因。取消渠道促销、增加消费者促销和品牌传播。01稳定的价格体系是销售基础工作的核心之一，是确保销售各环节利润和产品生命力的关键要素。02

A明确各项费用报账需要资料B费用产生后及时上报，三天内相关执行人员备齐资料。不要月底集中处理C管理者应尽抽查的责任D售后服务六、报账习惯和售后服务

01客户销售进度、库存、分销02各渠道终端网点建设及分销情况03资源的规划和实际使用情况对比04发现问题并实施改进方案七、关注数据和报表

会议培训考核签呈订单台账合同费用审核费用抽查计划与总结报表八、抓好行政工作

祝愿各位同事：在管理岗位上日清日高！谢谢大家！