《消费心理与沟通技巧》课件章节6.pptxVIP

群体消费心理与沟通;;

;第一节少年儿童消费心理与沟通技巧;(二)面向少年儿童消费者群体的沟通技巧

;(二)面向青年消费者群体的沟通技巧

企业要想争取到青年消费者市场,必须针对青年消费者群体的心理特征,采用相应的沟通技巧。

1.根据消费者多样化的需要,刺激消费者的购买动机

2.利用时尚元素诱导消费者

3.在推销中突出个性

4.根据攀比和从众心理,诱导消费者的购买欲望

;(二)面向中年消费者群体的沟通技巧

1.迎合中年消费者的购买习惯

中年消费者在购买家庭日常生活用品时,往往是习惯性购买,习惯去固定的场所购买经常使用的品牌。企业要照顾到中年消费者的购买习惯,不要轻易改变本企业的商品包装,也不要轻易变动商品的质量标准和性能价格比。

2.用情感营销的方式感动消费者

3.出现纠纷要冷静应对

4.促销活动要理性化

;(二)面向老年消费者群体的沟通技巧

1.迎合消费者需求介绍产品

2.帮助老年消费者增强消费信心

3.与子女购买者沟通时以敬老为主

;;;据统计,我国女性消费者有61228万人,占总人口的48.3%,其中在消费活动中有较大影响的是中青年妇女,即20~50岁这一年龄段的女性,约占人口总数的21%。女性消费者不仅数量大,而且在购买活动中起着重要的作用。女性不仅对自己所需的消费品进行购买决策,而且是绝大多数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。

;

2.女性消费者群体的行为特征

由于女性消费者在消费活动中所处的特殊地位和独特的消费心理,形成了其独具特色的行为特征。

(1)感性消费。

(2)追求美观。

(3)斤斤计较。

(4)注重便利。

(5)攀比炫耀心理。

;(二)面向女性消费者群体的沟通技巧

;2.男性消费者群体的消费心理

男性消费者与女性消费者相比,消费心理要简单得多。一般来说,男性消费者群体的消费心理比较突出地表现在以下几方面:

(1)求新、求异、求癖心理。

(2)购买产品的目的明确,果断性强。

(3)注重产品的整体质量和使用效果。

(4)购买产品时力求方便、快捷。

;(二)面向男性消费者群体的沟通技巧

;;小姜的成功推销

;

(二)与农民消费者的沟通技巧

面对农民消费者,销售???员在沟通时应注意以下几个方面。

1.告诉农民消费者“大家买的都是这个”

2.推荐实用的商品

如果遇到农民消费者,销售人员一定要给他们推荐一些结实耐用、物美价廉的商品,这样才能激起他们的购买欲望。3.尊重农民消费者

农民消费者的自尊心很强,销售人员应该尊重他们,不能因为他们舍不得花钱、思想保守、见识不广就看不起他们,而应该用热情的语言让他们感受到被尊重和关爱。;(一)尊重教师的职业

教师有着很高的社会地位,他们同时渴望他人认可他们的成就。

(二)关注他们的得意门生

教师从事教育行业,当然有很多得意门生,这些得意门生也是他们教育成就的直接体现。

(三)给对方充足的时间

教师是脑力劳动者,善于思考问题,讲究思辨;面对新事物,他们喜欢从科学、理性的角度加以分析判断。

(四)主动向这类消费者请教

教师消费者通常会把自己的职业特点表现在其他方面,他们习惯别人向自己请教问题,并充当自己的倾听者。;第三节医生消费心理与沟通技巧

;

对于这种类型的消费者,销售人员一定要学会打消他们的疑虑。

(一)展示相关的产品说明

这类消费者比较相信“证据”,证据能让他们欣然接受。(二)主动指出产品的缺陷

作为销售人员,如果所销售的产品有什么瑕疵的话,要主动指出来。

(三)带着兴趣听他们的职业史

这类消费者疑心比较重,以自己的职业为荣。

;(一)守时

公务员是守时的模范,所以,作为销售人员,不要让他们觉得你是一个不守时的人,否则他们会觉得你办事不认真,进而会对你以及你所推销的商品失去好感。

(二)积极主动

很多公务员消费者都非常被动,即使看上了一款自己中意的商品,也可能一直持观望的态度。这个时候,销售人员就应该积极主动,告诉他们商品的优点所在,同时稍微施加一些压力。

(三)帮助他们做出判断

由于这类消费者的判断能力不强,所以在购买商品的时候会表现出犹豫的一面,通常在买与不买、买哪件之间犹豫不决。销售人员就应该帮助他们做出判断，给予他们积极的暗示。

;