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4S店价格谈判培训
演讲人：
日期：
目录
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价格谈判基础
实战案例分析
谈判准备阶段
后续跟进与维护
谈判策略与技巧
持续提升与优化
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价格谈判基础
成本费用
根据市场竞争情况和4S店的运营成本，合理设定利润比例。
利润加成
促销策略
根据市场变化和促销活动，灵活调整价格。
包括车辆制造成本、运营成本、税费等，是定价的基础。
价格构成分析
4S店利润空间
新车销售利润
通过销售新车获得车辆差价和利润。
售后服务利润
金融贷款利润
提供维修、保养、保险等售后服务，获取额外利润。
通过提供购车贷款等金融服务，获得利润。
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消费者常见误区
误认为裸车价越低越好
忽视了购车后的维修、保险等成本。
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01
盲目追求豪华配置
不了解车辆实际配置，被销售人员误导。
不了解市场行情
缺乏市场价格信息，无法判断价格是否合理。
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谈判准备阶段
线上调研
利用网络资源，收集车型信息、价格、配置等。
线下调研
实地走访4S店，了解实际车价、优惠活动及购车政策。
电话咨询
向多家4S店打电话咨询，获取不同店面的报价和优惠信息。
社交媒体
通过汽车论坛、社交媒体等渠道，了解车主购车经验和价格信息。
市场调研方法
厂家指导价
车辆生产厂家发布的官方指导价格。
保险费
车辆保险费用，包括交强险和商业险。
车船税
根据车辆排量或吨位，每年需缴纳的税费。
上牌费
新车上牌所需支付的费用，包括验车费、拓号费等。
车辆成本分析
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购置税
根据国家政策规定，购买车辆所需缴纳的税费。
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竞争情报收集
竞品车型
了解同级别、同价位区间内的竞品车型，包括配置、性能、价格等。
优惠政策
了解其他4S店或汽车经销商的优惠政策，如现金优惠、购车礼包等。
客户评价
收集客户对竞品车型的评价，包括优点和不足之处。
库存情况
了解竞品车型的库存情况，判断是否有现车或需要预订。
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谈判策略与技巧
了解当地同品牌、同型号车辆的市场价格，以及竞争对手的报价情况。
根据车辆成本、市场行情和竞争对手的价格，合理设定目标价格。
制定价格让步的幅度和次数，以及让步的时机和方式，避免过早让步或让步过多。
通过介绍车辆的卖点、性能、配置等，提升车辆的附加价值，增加客户的购买欲望。
议价策略制定
市场行情调查
目标价格设定
价格让步策略
附加价值提升
倾听客户需求
耐心倾听客户的购车需求和疑虑，以便更好地了解客户需求，有针对性地进行话术应对。
应对价格异议
针对客户的价格异议，运用适当的话术进行解释和回应，例如“这个价格已经是最优惠的了”、“这个价格已经包含了很多价值了”等。
灵活运用话术
根据客户的不同性格和需求，灵活运用不同的话术和语气，以达到更好的沟通效果。
突出优势卖点
重点介绍车辆的优点和卖点，以及与其他车型的差异化优势，增强客户的购买信心。
话术应对技巧
制造紧迫感
通过限量销售、限时优惠等方式，制造购车紧迫感，促使客户尽快做出购买决定。
处理好客户疑虑
针对客户的疑虑和担忧，积极提供解决方案和保障措施，消除客户的后顾之忧，增强客户的购买信心。
建立信任关系
通过真诚的服务、专业的知识和耐心的解答，建立与客户的信任关系，增加客户的购买意愿。
了解客户心理
了解客户的购车心理和需求，以便更好地把握客户的心理变化，有针对性地进行心理战术。
心理战术运用
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实战案例分析
成功谈判案例
充分了解客户需求
通过询问和观察，全面掌握客户购车的需求和预算，为后续谈判打下坚实基础。
突出产品优势
针对客户需求，详细介绍车辆的性能、配置、售后服务等优势，增强客户购买信心。
灵活运用价格策略
根据客户的购车意向和预算，灵活运用价格优惠、赠品等策略，提高客户满意度。
保持良好的沟通态度
在谈判过程中保持礼貌、耐心、真诚的态度，积极回应客户的疑虑和需求，建立良好的信任关系。
缺乏充分准备
未能充分了解客户需求和竞品情况，导致在谈判中处于被动地位。
失败谈判案例
01
沟通技巧不足
未能准确把握客户心理和需求，谈判语言过于生硬或敷衍，导致客户流失。
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过度推销产品
过于强调产品优点，忽视客户实际需求和预算，让客户产生反感。
03
未能及时跟进
在客户离店后未能及时跟进，导致客户被其他竞品吸引。
04
特殊场景处理
根据客户的预算，推荐适合的车型和购车方案，同时提供分期付款等金融服务，减轻客户经济压力。
客户预算有限
通过详细的产品介绍和试驾体验，帮助客户了解产品的特点和优势，提高购买意愿。
在客户提出投诉时，认真倾听客户诉求，积极解决问题并给予合理补偿，挽回客户信任。
客户对产品不了解
针对客户的疑虑和顾虑，提供专业的建议和解决方案，同时给予一定的购车优惠或赠品，促进客户决策。
客户犹豫不决
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客户投诉处理
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