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证券营销----实战训练主讲：刘军龙

目录客户培育篇01开户转户篇02客户维护篇03转介绍篇

工作目标制定培育定义名单收集准客户维护目录----客户培育

工作目标的制定先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。月收入目标=月支出*?净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例成交量目标=净佣金目标/平均佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/户均资金量接触量目标=客户量目标/平均拜访成功比例日均拜访量目标=接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日客户培育篇

客户培育篇什么是培育：“培育”所遵守的规则不是“客户能为我提供什么好处”，而是“我能为客户做些什么”。正如一位优秀的大客户经理说：“我不是销售人员，而是客户的‘营销顾问’。”站在客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共识。其次，“培育”体现了对待客户的一种持续的、主动的态度，“一个人做一次好事并不难，难的是一辈子都做好事”，这种持续主动的态度和处理方式正是“培育”客户，与客户建立良好合作关系的要旨。

客户培育篇名单名单的出处01筛选客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的02准客户沟通03准客户服务

客户培育篇准

客

户

的

开

拓

方

法3信函开拓法单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。根据需要可酌情增减文字，以便观者准确的理解您传达的思想。5目标市场开拓法单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。根据需要可酌情增减文字，以便观者准确的理解您传达的思想。1缘故法介绍法咨询法直接拜访法随机观察法2资料收集法单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。根据需要可酌情增减文字，以便观者准确的理解您传达的思想。4社团开拓法单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点。根据需要可酌情增减文字，以便观者准确的理解您传达的思想。

客户培育篇一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利2、列出所有缘故的名单，分清先后次序。1、“昭告天下”三次——我开始做证券理财经理了。3、全面拜访，以健康的心态面对拒绝（即使没有成功，也权当练习一次）。不拜访缘故客户将是你最大的损失

新人如何做到准客户名单的收集6、我的同事战友：单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。7、我的消费对象：单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。8、我的生意伙伴：单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。9、我的同趣同好：我的其他熟人：——缘故计划100——客户培育篇我的直系亲属：我的姻亲关系：我的街坊邻居：我的知交好友：我的老师同学：

缘故计划100--------销售目标的实现。我亲戚同乡同事邻居朋友同学同事邻居同乡同学朋友亲戚同事邻居同乡亲戚朋友同学客户培育篇

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随即开拓法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。

信函开拓法通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。

资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。

社团开拓法美国黑人投资专家ChrisGardner参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。

目标市场开拓法组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓实施步骤：1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施

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