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大区经理新的竞聘报告

一、当前市场形势

手机产品多元化，销量分散；利润空间缩小，不足以支撑大批发，要求精简高效的队伍；渠道扁平化、清楚化的趋势要求深耕细作，积少成多，市场管理突显重要。

二、存在问题

1、人员监控不力：睡觉、玩嘻、松弛。

2、人员配备不均：市场开发深度和广度不一，整体乐观不高。

3、人员选拔不严：补充人员托付聘请和面试者本人素养不高，选拔程序不严格。

4、业务指导不力：只有压力没有方法，“以罚代管”。

5、人员更换频繁，有肯定力量人因不满待遇(或物质或机会或不公正或得不到关怀)而主动离去，没业绩者则随遇而安被调来调去。

6、市场操作模式混乱：多处放货，价格混乱，地市-县级-乡镇价格体系不合理，利润空间得不到保证。窜货既违规有损害渠道，也不利于市场管理。

7、客户缺乏信任感：开发成本高，遗留问题多，客户群越做越窄。

8、流程不畅：售后支持因为连接问题，责任人不清等造成客户不满。

9、销售政策不连续性造成客户严峻不满。

简洁的注意出货数据，高压的管理模式，形成的是追求月度销售业绩短期效益，这种粗放式经营模式必将被深耕细作市场形势所淘汰，造成与客户之间长期的合作不畅。我们需要的是建立以销售为目标，以市场管理为基础，以终端拉动为手段，实现渠道清楚化，终端掌控市场目标。

三、应对之策

经营上要算细帐，管理上抓落实，人员上要精简高效，市场上要深耕细作，资源上要形成产品线。

经营工作两手抓，一手抓产品资源，一手抓团队建设。在保证稳定的产品价格体系之下就能正常经营，假如再加上优良的产品性价比，应当更上一层楼。团队要做到精干高效，并强化客户服务意识，就能赢得客户网络。

1、细化管理，强化执行。(1)、方案目标做到岗位职责明确，市场管理不仅要有销售任务量，更要细化到经销商，掌控到零售店，明确责任区域，责任人，同区域不竞争原则；(2)、转变过去只要结果不问过程做法，执行力在于每天督促，做到日清日结，每天的工作检查：一看销量，二看工作日志，三求证，四关心；行政管理由行政内勤一级究竟，区域经理业务管理，交叉管理。通过表格化管理做到每天工作日志、周进度、月绩效、季评估，每一个人的工作可量化，每一天的工作可控化，每一个客户有效。

（略）

(3)、转变过去只有压力不讲方式做法。成果来之于每周的指导，上级对下级不仅要督促更要指导和关心，每周的销售帮促：对于进度差的业务人员，区域经理要准时驻地传帮带；总经理要准时指出区域管理不足。在工作日志和周进度基础之上乐观给员工帮促和指导，成长一批、培育一批、带动一批。举例说明，过去我们曾在驻马店地区月销不足百台却投入3个人(直供客户8个)，而有地市月销300余台却只有1个人(直供客户11个)；还有的人一个月下来销量是负数，对于这些人假如能由原来的月末结果考核转变为每周进度监控和帮促则可能是另一番新景象。(4)、优秀团队在于赏罚分明，执行力记入基本工作考评。每月一次绩效考评，准时远甚于重金，信守承诺不怒而威。(5)、表格化管理，强化细化落实：核心经销商合作进度表和重点零售店零售份额表。(6)、快速反应，强调速度和时间概念：充分的授权，特殊是大区经理给肯定的销售政策敏捷空间和客户遗留问题打算权，本着：a、只要是客户有理的事，我们要马上解决，解决第一，方法第二；b、只要是对客户有利的事，我们有力量解决的，甚至有点小成本，要马上解决；c、对客户有利的事，但超出我们的力量或成本太大，汇报或请教他人。本着效率优先，总体有利原则更快速决策，谨记市场不等人；要擅长总结阅历，特别问题日常化、轻松面对。

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