Chapter 9 围绕通路开展的营销工作——渠道策略 Place Strategy.pptVIP

Chapter8

围绕通路开展的营销工作

——渠道策略

PlaceStrategy;渠道〔Place〕策略工作内容和程序;一、分销渠道的含义与类型〔Meaning￡Type〕;〔3〕货款转移流程;3、渠道的类型

〔1〕直接渠道与间接渠道;〔2〕长渠道与短渠道;4、渠道的作用;;有一个中间媒介时所需要的厂商和顾客之间的联系数量。;;二、分销商的含义与种类;代理商与经销商的区别;依定单进货。;三、渠道成员关系构建;3、契约型

——指各渠道成员通过不同形式的契约来确定彼此的分工协作与权利关系而形成的渠道关系。包括以下3种：

〔1〕以批发商为核心的自愿连锁销售网络。

〔2〕零售商自愿合作销售网络。

〔3〕特许经营销售网络。包括：制造商主办的零售特许专营网络、制造商主办的批发特许专营网络、效劳企业主办的特许专营网络。;4、管理型

——由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声威的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。

5、共生型

——两个或多个公司将资产、生产能力或营销资源结合起来，到达更佳的经营效果。;6、混合型

——一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为某个或多个细分市场效劳。如以下图：

7、直销

如戴尔公司、亚马逊书店

案例：是分销、直销还是混合渠道模式

——中国PC市场的渠道模式之争