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（销售管理）销售过程管理

销售过程管理

解决方案

客户资源利用

客户资源及其流失分析：

核心价值：

整体方案：

方案特点：

核心技术：

超值服务：

一、为什么需要加强客户资源利用和销售过程管理

.（壹）客户资源利用的价值

客户资源及其流失分析

1、客户资源

企业重要的客户资源有，老客户（已经有过成交），准客户（成交可能性很

大）。

2、客户资源常见问题及对策

问题对策

1、客户资源流失1、规范管理制度，建立有效机制

2、客户资源闲置或利用不充分。2、客户价值挖掘，交叉销售。

3、客户资源流失的非正常路径：

非正常路径：

（1）销售支持不够，不能有效成交：

如果经验丰富的销售经理无法主动发现销售过程中出现的问题，往往于几经

周折，直到丢单，找出壹些理由汇报结案，而这些理由和实际的原因是不壹致的，

正是因为原因的不真实，管理人员是没有办法解决这个问题。这样长期下来，公

司的准客户于不知不觉中丢失。

（2）由于客户管理手段不完善：

客户销售资料集中于销售人员手中，壹旦销售人员流动，则会导致客户大量

流失（除非所销售的产品或服务没有替代品）。

（3）由于销售人员的管理松散：

有的销售人员做私单，本属于公司的客户，成了销售人员和另壹个公司共同

成交的客户。

（4）客户对销售过程或售后服务不满意；

由于没有客户跟踪系统或不完善，满意度得不到保证，壹定时间后，客户有了新

的选择。

（5）原本同壹个客户有多方面的需求，但由于没有关联的系统或规范，所

以客户资源的重复利用率太低。

4、客户资源流失的特点：

隐蔽性：管理人员很难及时发现客户丢失。即使发现了，总价销售人员为了不被

批评，均会找客观理由，而真实的原因则永远成了迷。这是射向企业的暗箭。

（二）销售过程管理的意义

1、销售过程

销售过程由多个环节组成：

事前准备，接近客户，状态把握、产品介绍、产品展示、解决

方案提供、成交、售后服务。

销售实践表明：要想做好销售，必须特别关注各个环节，任壹个

环节的失误均有可能让销售工作前功尽弃。

销售过程管理：对于，销售部经理来说，对重要的项目销售过程

中的各环节进行跟踪具有极大的意义，有利于发现销售人员的不足之

处，及时提出相应的措施，再也不用事后查原因，壹般来说，项目失

败后，均会找到很多客观原因来支持失败的事实，但实际情况却不壹

定是这样的，如果没有平时的跟踪，企业领导基本上永远无法弄清丢

单的真相，更谈不上于以后的工作中改进。

销售人员工作方案：周报于周末冥想，月报于月末回忆，心情好，

写详细些，累了写简单些，反正均能通过，这样的方案很难准确反映

实际的工作情况，而这是管理人员决策的关键。CRM系统能有效解决

这个问题，让方案来自于平时的工作，业务人员能轻松完成，领导人

能见到真相。

2、客户感情沟通过程的再现，有利于保持客户关系的连续和稳定：

业务人员离职是必然的，此时，我们需要有人前来接替，并保持和客

户的良好沟通，离职时的交接往往难以细述细节，而人和人的关系好

坏总是和细节息息关联的。如果新的人员能于交接工作后全面了解

个前任和客户打交道的过程，对新业务人员的帮助是可想而知的。

二、系统核心价值

为了解决上述的基于客户的问题，金品高端公司特推出金品客户增值系统。

（壹）系统的终极目标：

（1）最大化地保证准客户的成交率；

（2）最大化地阻止企业非正常客户流失，留住老客户；

（3）深入挖掘客户价值，客户资源重复利用,让老客户成为新产品的第壹批

客户。

（二）解决措施：

我们采用以下措施达目标：

1、规范销售过程，实现销售过程控制信息化；

我们的系统是以客户需求为导向，销售过和对于管理人员透明化，管理人

员于此过程中，能及时发现并协助销