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销售团队绩效评估体系构建与实践
目录
一、内容概要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
1.1研究背景与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
1.2国内外研究现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
1.3研究内容与方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6
1.4论文结构安排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6
二、销售团队绩效评估理论基础．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7
2.1绩效评估的概念与内涵．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
2.2绩效评估的原理与原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10
2.3销售团队绩效的特点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
2.4绩效评估相关理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17
三、销售团队绩效评估体系构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18
3.1评估体系构建的原则与流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18
3.2评估对象与评估内容确定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20
3.3评估指标体系设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20
3.3.1指标选取原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22
3.3.2指标类型与权重分配．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26
3.3.3具体指标定义与解释．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26
3.4评估标准与方法选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28
3.4.1标准制定方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29
3.4.2评估方法选择依据．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31
3.5评估周期与流程设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34
四、销售团队绩效评估体系实施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35
4.1评估体系实施准备．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35
4.1.1宣传与培训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38
4.1.2数据收集与整理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
4.2评估实施过程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
4.2.1评估执行．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44
4.2.2数据分析与反馈．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
4.3评估结果应用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46
五、销售团队绩效评估体系优化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．48
5.1评估体系存在的问题分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49
5.1.1指标体系不合理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．50
5.1.2评估方法不科学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51
5.1.3评估结果应用不充分．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52
5.2评估体系优化策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53
5.2.1指标体系优化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．54
5.2.2评估方法改进．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．55
5.2.3评估结果应用深化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．57
六、案例分析．．．．．．．
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