金融营销与品牌管理.pptxVIP

金融营销与品牌管理4

(金融服务营销学)广东金融学院

工商管理系

周建波教授

第四章渠道营销策略4.1金融营销渠道策略4.2新银行营销渠道策略4.3渠道内部策略

4.1金融营销渠道策略金融营销渠道分销服务障碍终端渠道策略渠道布局策略

金融营销渠道金融营销渠道的界定金融营销渠道的功能金融营销渠道的结构

金融营销渠道是指金融服务或服务产品从生产领域流向消费领域所经过的整个通道，以及在产品整个传递过程中，为满足目标市场消费者的需求，利用各种信息技术和基于信息技术发展起来的网络终端向其顾客提供的各种服务。

服务功能便利功能信息功能销售功能宣传功能

1.按照中间商划分直接渠道：是指没有中间商参与，金融服务或服务产品由金融机构直接传递或售给顾客的渠道类型分支机构面对面销售直接邮寄销售信用卡网络自动柜员机（ATM机）电视直复销售电子渠道

间接渠道：是指通过中间商将金融服务或服务产品传递或销售给消费者的渠道类型

按照信息技术划分01传统渠道02银行金融机构：专业银行、商业银行03非银行金融机构：金融公司、信托公司、金融租赁公司、证券公司、城乡信用社，邮政储蓄机构以及诸如典当、财务公司、储金会，保险公司等金融机构04

新兴电子渠道共生性渠道：如银证通、银基通、银保通等终端渠道：如ATM、POS和EFT等

分销服务障碍01020304050607080910业务障碍成本障碍职员态度管理态度软硬件的实用性和成本顾客的认同程度技术障碍可靠性安全性兼容性

终端渠道策略终端渠道分销密度决策01终端渠道生动化策略02银行交叉销售策略与金融超市策略03

一、终端渠道分销密度决策密集分销策略01选择分销策略02独家分销策略。03

所谓渠道终端生动化，就是对各种零售摊点、专卖店、专架、专柜等独立卖点范围内的产品陈列展示、宣传品布置、环境气氛等进行生动化处理，使其对进入终端渠道的客户形成一种视觉刺激，进而促成客户的购买决定。硬件生动化，即通过展架、展柜、橱窗、店招、POP、吊旗、立牌、条幅等等达成终端渠道生动化气氛的营造；软件生动化，即通过终端渠道人员训练有素地介绍、推荐产品，与客户产生互动、沟通，为客户提供生动化的服务。二、终端渠道生动化策略

三、银行交叉销售策略与金融超市策略客户的维持率与交叉销售的比率有着直接的关系，即如果金融机构的客户选择的产品种类越多，则金融机构留住客户的机会就越大。使得银行可以在老客户中开发新市场，即向现有的客户推销新的产品，这要比起花大力吸引新客户更为实际交叉销售具有两大优势

渠道布局策略010204新网点主义两种典型的渠道布局策略的比较传统的金融渠道布局策略

一、传统的金融渠道布局策略不同金融服务企业的分支网点为不同类型的顾客提供不同形式的服务“轴心-轮辐”式布局分区式布局集中式布局不同金融服务企业的分支网点为不同类型的顾客提供不同形式的服务1全方位型分支机构专业性分支机构“高净值”分支机构法人分支机构2

(二)“轴心-轮辐”式布局“轴心-轮辐”式布局建议银行能在一个核心分行提供全面服务（可能被分区），同时有一些卫星分支机构，提供更为专业化的服务。01“轴心-轮辐”结构具有诸多好处和优势02

“轴心-轮辐”结构的优势01“轴心-轮辐”结构使得分支机构布局合理化02将专业化的职员和昂贵的设备集中于有限几家关键银行，降低银行的成本支出03可以避免管理技术的重复04可以将银行事务处理职能集中于有限的分支机构中05可以同时实施产品和公关战略

(三)分区式布局STEP1STEP2STEP3分区式渠道布局理论，将一些核心的一楼空间往往由于提供某种特定的银行业务交易。国外大型商业银行通常按客户对象不同划分为“零售银行”部和“批发银行”部我国传统的国有商业银行组织结构是按行政区域布局的，组织链条通常包括5个层级，即总行，省市—、二级分行，县级分行，分理处、储蓄所。

集中式渠道布局试图将银行分行集中于某一种特定的消费者群体，如位于大学周围的银行，为迎合学生的需求，往往提供特别促销，如寒暑假免费预定火车票，提供透支服务，学费的汇款、转账、查询服务等。

二、新网点主义AB新网点主义渠道策略新网点主义的含义

新网点主义指的是银行业营业网点一种新的多渠道金融服务策略，它提倡改变过去单一的面对面人工服务模式，整合多种现代化服务渠道，并根据用户不同需求特点进行针对性服务，以便最大限度地提高金融服务效率和客户满意度。

(二)新网点主义渠道策略新网点主义渠道设计策略；把柜台“省”出来策略；方便“店中行”策略01第二个区域－浏览服务区域03第四个区域－销售咨询服务区域05第一个区域－自助服务区域02第三个区域－向导服务区域04