《工业产品销售理念提升市场规划》.pptxVIP

销售理念提升培训---我们需要根本上改变我们的想法和行动模式，我们必须学会重新塑造自己

目录第一讲销售理念提升的概念第三讲销售理念转变第四讲销售目标转换为订单的方案第五讲销售理念的实施

典型案例

案例一：小肥羊

99年8月份，一家30张桌子的火锅店。

2000年，包头、上海、北京、深圳连续80家直营和连锁加盟。

2001年，正式开始特许经营加盟，当年就发展了445家，当年实现了营业额是15个亿，

2002年4月，销售额是25个亿

2006年，57.3个亿，全国900家连锁店

2000年底负责第一批负责推广小肥羊人员，04年底全部转型为销售老总级各直营店负责人。

案例二：思源电气

案例二：思源电气

93年上海交大校办工厂

94年上海思源第一分公司销售业绩2000万

95年第一分公司销售额6000万

97年第一分公司销售1.3亿

04年成功收购江苏如皋高压公司，深圳上市

93年公司成立以后，以销售业绩翻番的成长速度，04年上市以前销售人员，现在职人员平均身价1000万/人。

公司董事会的期望公司上市或吸引战略合作伙伴的要求公司决策层的期望“求乎其上，得乎其中”，三者取高值！理想目标的设定依据

需求洞察：三种类型的需求显性需求隐性需求深藏需求满足客户组织需求满足客户个人需求（数量、型号、价格、质量标准）对产品的需求组织利益驱动力（客户组织的愿景与燃眉之急）个人利益驱动力（客户组织的快乐与痛苦）我们现在只做到这一层

市场环境分析外部环境分析内部营销诊断发现优势和劣势发现机会和威胁制定出整体的销售策略010203040506市场环境分析的两个方面

目录第一讲销售目标的概念第二讲销售理念转变第三讲销售目标转换为订单的方案第四讲销售理念的实施

销售人员的内力和外力内力：-积极的心态和正确的价值观成就欲动机外力：知识和技巧

总体目标分解05考核目标的最终确定04确定关键性目标的具体范围03决定关键指标和主次顺序02确定影响目标设定的因素01解析销售目标的五个步骤

销售理念的分析能力高、意愿低D3-支持式更多激励能力高、意愿高D4-授权式更多授权能力低、意愿低D1-命令式更多指令能力低、意愿高D2-教练式更多指导能力意愿销售人员发展层次矩阵

D3区老销售员的普遍问题缺乏进取心，坐享其成01传播消极思想，建立小圈子02个人英雄主义与诸侯思想严重，缺乏团队精神03居功自傲，不接受管理，抵触变革04

销售理念的改变?传统销售理念恶性循环原因：老板保业绩，总监保位子，员工保饭碗结果：老板心急如焚，总监夜不能寐，销售员动作变形，业绩跑的没有费用快，年终算账利润反而下降，销售额上不去。。。行为：老销售无压力，年中就完成销售目标，上网看小说。新销售到年底没业绩，人生没方向，到处碰壁。

销售理念的改变改变销售理念，不断提升原因：销售经理主动出击，创新市场，靠能力提升。总监市场规划，开拓新业绩。老板整理思路，创新开拓，上市成功结果：销售额翻番，市场地图不断创新，业绩不断提升，增加市场的占有量。。。行为：老销售开拓新市场，不断提升，买房买车；新销售不断跟进，减少差距。老销售带新销售，双赢双利

01销售目标02销售额4000万03销售目标应该是一个结构化目标，以便于今后的绩效评估！04销售目标05今年营业额06销售额6000万07销售额8000万销售理念改变第一步

目标解析一：找到影响销售目标设定的因素内部因素外部因素生产和交付能力市场竞争形势市场需求形势原材料市场变化业绩压力运营成本压力资金压力

考核目标的最终确定理想目标力争目标最终公布的考核目标应该以哪个目标为准？实际销售额销售额4000万内控目标销售额6000万最终的目标往往在力争与理想之间取得平衡销售额8个亿

解析二：确定关键性目标和主次顺序标并分清主次。面临的最大压力（痛苦）来制定关键性目基于公司长期的战略规划（快乐）和目前

解放自己培养下属目标实施的最大方法激励下属

目录第一讲销售理念提升的概念第二讲销售理念转变第三讲销售目标转换为订单的方案第四讲销售理念的实施

按销售区域分解按行业或细分市场分解销售目标转换为订单的方案

第一步：总体目标分解—第1次分解的三个主要维度01总目标02按销售区域分解03按产品线分解04按行业或细分市场分解05按销售区域分解

第1次分解责任人：销售总监