推销信息与推销环境第4章.pptx

推销信息与推销环境第4章;第四章推销信息与推销环境;教学要求

重点：推销信息的概念、特征及内容

收集和利用推销信息的主要方法

推销信息的处理过程与方法

宏观推销环境、微观推销环境分别包括的内容及

对推销的影响

难点：宏观推销环境、微观推销环境分别包括的内容及

对推销的影响

;第一节推销信息

一、推销信息概述

1.推销信息的概念与特征

2.推销人员应掌握的推销信息

3.推销信息的作用

二、推销信息的收集、处理和利用

1.推销信息的收集

2.推销信息的处理

3.推销信息的利用

;推销信息属于商业信息的范畴，反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品生产、流通及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称，它依附在印刷、电声、口碑载体形式上，通过传播而被人们所理解和接受，是企业进??推销策划、执行和控制的重要资源。;推销信息特性;2.推销人员应掌握的推销信息;3.推销信息的作用;二、推销信息的收集、处理和利用

1.推销信息的收集;第二手资料;对具体产品推销信息的收集、整理和分析，当然由推销人员自身来完成；;对原始资料去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的过程，;;3.推销信息的利用

;第二节推销环境

一、推销环境概述

1.研究推销环境的意义

2.推销环境分类

二、宏观推销环境分析

三、微观推销环境分析

1.客户需求环境分析

2.客户组织环境分析

3.企业产品环境分析

4.客户公共关系环境分析

;一、推销环境概述

1.研究推销环境的意义;2.推销环境的分类;;二、宏观推销环境分析;三、微观推销环境分析

1.客户需求环境分析

;组织客户;

组织大小

组织结构类型

组织决策结构;3.企业产品环境分析;4.客户公共关系环境分析;小结

推销信息是反映一定时间、范围等条件与推销活动有关的商品生产、流通及消费方面的各种消息、数据、资料和知识的总称。

推销信息的收集主要靠方案调查与实地调查，基本要求是：真实性、系统性和计划性。

推销信息的处理基本过程和方法是筛选、分类、运算、研究和编制。

常用的推销信息利用方法主要有：综合加工法、相关推断法、对比类推法、追踪反馈法和信息碰撞法。