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课程顾问促单话术与技巧演讲人：日期：

目录CONTENTS封闭式提问逼单法开放式提问与封闭式提问结合使用优惠逼单成交法情感与需求挖掘逼单法常见促单场景与话术促单工具与资源促单后的跟进与维护

01封闭式提问逼单法

定义封闭式提问逼单法是一种通过提出具有限定性选择的问题，引导客户思考并做出选择，从而达到促单目的的方法。特点问题具有明确的指向性，客户只需回答是或否，或做出简单选择；问题设计紧密，逻辑性强，步步紧逼，让客户无法回避核心问题。定义与特点

客户对课程有一定了解，但犹豫不决，需要推动其做出决定时；客户对课程有疑虑，需要通过封闭式提问消除其顾虑时。应用场景您是否觉得我们的课程对您的孩子非常有帮助？您是否愿意现在就为孩子报名，以免错过最佳学习时间？您是否对我们的师资和教学环境感到满意？示例应用场景与示例

优势与注意事项注意事项避免连续提出多个封闭式问题，以免让客户感到压迫和不适；要准确把握客户的心理和需求，避免引起客户的反感和抵触；在使用封闭式提问时，要适时给予客户肯定和鼓励，增强其信心。优势封闭式提问逼单法可以迅速锁定客户注意力，引导客户思考核心问题；易于掌握，适合新手课程顾问使用；能够有效提高促单成功率，缩短销售周期。

02开放式提问与封闭式提问结合使用

开放式提问的作用深入了解客户需求开放式提问可以让客户自由表达，从而帮助课程顾问深入了解客户的真实需求和问题，为后续销售做好准备。增强客户参与度开放式提问能够激发客户的兴趣和积极性，提高客户的参与度，有助于建立信任。拓展话题空间开放式提问可以让客户展开话题，为课程顾问提供更多的信息，有助于拓展销售话题。

结合使用的策略先用开放式提问打开话题在与客户初步接触时，可以使用开放式提问打开话题，引导客户展开交流。适时使用封闭式提问引导话题交替使用，灵活应变在客户表达较多信息后，可以适时使用封闭式提问，将话题引导到销售的产品或服务上。在实际销售过程中，应根据客户的反馈和话题的进展，灵活交替使用开放式和封闭式提问，以达到最佳效果。123

案例一某课程顾问在与客户交流时，先使用开放式提问了解客户对孩子教育的期望和关注点，然后适时使用封闭式提问引导客户关注到课程的特点和优势上，最终成功促单。案例二某课程顾问在面对犹豫不决的客户时，通过开放式提问了解客户的疑虑和顾虑，然后运用封闭式提问给出明确的解答和承诺，增强了客户的信心，最终促成交易。案例分析

03优惠逼单成交法

限时优惠强调优惠名额有限，先到先得，激发客户的购买欲望。限定数量倒计时提醒在客户犹豫不决时，通过倒计时的方式提醒优惠即将结束，促使客户尽快决定。告诉客户在某个时间范围内购买课程有特别优惠，制造紧迫感。优惠时效法

优惠有限法独家优惠向客户强调这种优惠是唯一的，其他渠道或时间无法获得，增加客户的珍惜感。阶梯式优惠根据客户的购买数量或购买时间，给予不同的优惠，鼓励客户多购买。搭配销售将课程与其他产品或服务搭配销售，以优惠的方式提高整体销售额。

特殊折扣针对客户的特殊情况或需求，以特殊申请的方式给予额外折扣，让客户感受到被重视和特别照顾。特殊申请法升级优惠鼓励客户购买更高级别的课程或服务，以特殊申请的方式给予更大的优惠。打包优惠将多个课程或服务打包销售，以特殊申请的方式给予整体优惠，提高客户购买意愿。

04情感与需求挖掘逼单法

情感共鸣的建立倾听客户认真倾听客户的诉说，理解他们的需求和困惑，表达对他们的关注和同情。030201分享经验分享自己或其他客户的类似经验，让客户感受到共鸣，拉近彼此的距离。肯定感受用肯定的语言表达对客户感受的理解和认同，让客户感受到被理解和尊重。

需求挖掘的技巧开放式提问通过开放式问题引导客户深入表达需求，了解客户的真实想法和潜在需求。深入探究关注细节对客户表达的需求进行追问，进一步挖掘其背后的深层次原因和具体细节。注意客户在描述需求时的细节，这些细节往往隐藏着客户的真实需求和痛点。123

针对需求的促单话术强调价值针对客户的需求，强调课程或产品的价值和优势，让客户感受到购买的意义和必要性。提供解决方案根据客户的需求，提供具体的解决方案或建议，让客户看到问题可以得到有效解决。营造紧迫感通过限时优惠、名额有限等方式营造紧迫感，促使客户尽快做出购买决策。

05常见促单场景与话术

强调课程的紧迫性提醒家长孩子的学习黄金期有限，课程可以帮助孩子更好地把握时间。突出课程的优势介绍课程的特点和优势，如名师授课、全面的课程体系等，让家长更信任。提供成功案例分享其他孩子的成功案例，让家长看到课程带来的实际效果。给予限时优惠给家长一定的时间限制和优惠政策，促使其尽快决定。犹豫不决的家长应对策略

价格敏感型客户的促单话术强调课程的价值重点强调课程对孩子未来发展的重要性，让家长认可课程的价值。分解价格将课程价格分解成较小的部分，如每节课