《消费心理学》课件10 项目十 商场环境及其销售服务消费心理.pptxVIP

学习目标知识目标能力目标?了解商场的选址、招牌、店门、橱窗等外部环境对消费心理的影响?理解商场内部布局、商品陈列、照明、色彩、音响等对消费心理的影响?了解商场购物的一般心理过程及特殊心理反应?掌握商场销售服务的心理策略?掌握顾客抱怨及拒绝购买态度的转化?能够运用消费心理策略开展商场选址、命名和商品陈列工作?能够运用商场销售服务心理促进顾客购买行为

导入案例?三只松鼠最新实体店武汉开张，看看到底长什么样？三只松鼠投食店的内外环境打造有什么特色？迎合了顾客的哪些消费心理？学习与思考

任务一商场环境与消费心理一、商场外部环境与消费心理（一）商场选址与消费心理1．区域与选址心理（1）商店集聚心理（2）购买便捷心理（3）最佳地段心理2.商品与选址心理（1）商品的性质与消费心理（2）商品的价格与消费心理（3）消费习俗与消费心理【知识链接】3.商场类型与选址心理（1）业态分布与消费心理（2）竞争环境与消费心理（3）配套场所与消费心理

任务一商场环境与消费心理一、商场外部环境与消费心理（二）商场招牌与消费心理1.招牌的心理功能（1）引起注意，激发兴趣（2）项目引导，方便顾客（3）突出传统，反映特色（4）易于记忆，有助传播【案例10-1】同仁堂的金字招牌

任务一商场环境与消费心理2.招牌命名的心理策略（1）以经营特色或主营商品命名（2）以服务精神或经商格言命名（3）以名人或民间传说命名（4）以寓意美好的词语和实物命名【案例10-2】“狗不理”店名的由来

任务一商场环境与消费心理（三）商场店门与消费心理1.门体设计与消费心理2.出入口设计与消费心理（2）半开型（3）全开型（1）封闭型（4）畅通型

任务一商场环境与消费心理（四）商场橱窗与消费心理1.橱窗设计的心理功能（1）吸引注意，激发兴趣（2）建立信任，增强信心（3）引发情感，促进购买欲望【案例10-3】维纳斯婚纱影楼的启示2.橱窗的类型（1）综合式（2）系统式（3）专题式（4）特写式（5）季节式3.橱窗设计的心理策略（1）精选商品，突出主题（2）赋予美感，塑造形象（3）以景抒情，启发联想

任务一商场环境与消费心理二、商场内部环境与消费心理理想的商场内部环境是商场总体布局、商品陈列、音响、照明、色彩、装饰风格、空气质量等状况的综合体现。（一）商场内部布局与消费心理商场内部布局设计应根据其经营类型、规模、特色及建筑结构，最大限度地使之符合大多数消费者购物的一般心理。1.商场面积的合理分配商场场地面积一般可分为营业面积、仓库面积和附属面积三部分。营业面积既要保证商品陈列销售的需要，提高其利用率，又要为顾客浏览购物提供便利。

任务一商场环境与消费心理2.市场布局设计心理商场布局已不单纯是商品货架、柜台的组合形式，它还承担着重要的促销宣传的作用。格子式布局自由流动式布局3.商场通道及附属设施的设计心理通道设计的好坏直接决定着店内消费者流动是否合理、消费者的心情是否舒畅、顾客能否顺利地进行购物、企业的商品销售业绩等诸多方面。商场通道

任务一商场环境与消费心理（二）商品陈列与消费心理1.商品陈列的心理要求（1）层次清楚，高度适宜（2）适应习惯，便于选购低值易耗商品、衣着出行用品、家用贵重商品【案例10-4】领带为什么不好卖（3）清洁整齐、疏密有致【知识链接】质感陈列与量感陈列（4）引人注目，富于变化2.商品陈列的方法（1）分类陈列法（2）相关陈列法（3）重点陈列法（4）季节陈列法（5）逆时针陈列法（6）专题陈列法【案例10-5】沃尔玛的商品陈列

任务一商场环境与消费心理（三）内部照明与消费心理1.基本照明基本照明以在天花板上配置的吊灯、吸顶灯为主，来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。2.特别照明特别照明是为增加柜台光度配置的，多采用聚光灯等照明设备定向照射。3.装饰照明装饰照明大多采用彩灯、壁灯、霓虹灯等照明设备，对商场的美化、商品的宣传、购买气氛的渲染等方面都起到良好的促进作用。（四）内部色彩与消费心理1.冷暖感色彩可以改变人们对场所温度的感觉。2.大小感明亮度高的色彩具有放大感,而明亮度低的色彩具有缩小感。3.抑扬感暖色调中的红、橙等颜色具有兴奋作用，但也会使人神经紧张。冷色调中的青色、蓝色能使人产生镇静、肃穆的感觉。4.象征感不同的色彩还能引